ترجمه ی مقاله ی "چهار استراتژی مذاکره بین المللی برای تجارت با موضوع مترجم در مذاکرات بین فرهنگی"

یک بار مدیر اجرایی انگلیس به پروفسور ژسوالد سالاکوزه گفت: "زبان تجارت بین الملل ، انگلیسی شکسته است."

از آنجا که ترجمه مذاکرات بین المللی را پیچیده می کند ، مدیران باید بوسیله ی روشهای دیگر مذاکره در معاملات ، آن را مدیریت و برنامه ریزی کنند. بر اساس کتاب جسوالد سالاکوزه ، مذاکره کننده جهانی: ایجاد کردن ، مدیریت کردن و اصلاح کردن معاملات در سراسر جهان در قرن بیست و یکم  Palgrave Macmillan)، (2003 ، در اینجا چهار استراتژی ساده مذاکره با مطالعات موردی مذاکرات فرهنگی آورده شده است که می تواند به ما در مذاکرات بین المللی کمک کند.

 

استراتژی های مذاکرات بین المللی

1. مترجم خود را استخدام کنید و انتخاب خود را با دقت انجام دهید.

به استثنای مواردی که دلایل خاصی برای اعتماد وجود دارد ، مانند زمانی که با یک شریک قدیمی صحبت می کنید ، به مترجم طرف مقابل اعتماد نکنید مگر اینکه کسی از تیم شما زبان را درک کند و بتواند ترجمه را بررسی کند.

قبل از استخدام مترجم ، سعی کنید مهارت و تجربه او را از منابع مستقل ، مانند کنسولگری ها یا شعبه محلی یک بانک چند ملیتی ، تعیین کنید. در بسیاری از کشورها ، توانایی زبانی افرادی که خود را "مفسر حرفه ای" می نامند ، بطور قابل توجهی متفاوت است.

استخدام یک مترجم متوسط ​​می تواند خرابی غیر عمدی در روند مذاکرات بین المللی ایجاد کند. چندین سال پیش ، یک تیم مذاکره کننده آمریکایی در چین متحیر شدند که درخواست ساده آنها برای آوردن سه ماشین تحریر به این کشور توسط مقامات دولتی در آن طرف میز رد شد. فقط بعد از یک ساعت کشمکش مشخص شد که مترجم کلمه انگلیسی "ماشین تحریر" را به عنوان کلمه چینی "استنوگراف" ترجمه کرده است.

 

2. قبل از شروع مذاکرات ، مترجم خود را مختصر معرفی کنید.

مترجمان ممکن است در زبان ها متخصص باشند ، اما به ندرت در زمینه تجارت شما متخصص خواهند بود. متن به کلمات معنی می دهد ، اما مفسران بندرت از زمینه تجارت معامله شما آگاه می شوند. به همین دلیل ، باید پیش از آن در مورد مذاکره تجاری آینده خود به مترجم مختصر بگویید: ماهیت شرکت ، تجارت و معامله ای که می خواهید تنظیم کنید. همچنین باید توضیح دهید که انتظار چه نوع ترجمه ای را دارید. به عنوان مثال ، اگر می خواهید به جای ترجمه خلاصه، كلمه به كلمه ترجمه کند ، این نیاز را واضح بیان كنید.

 

3. مواظب باش

برخی از مفسران ، به دلیل منافع شخصی یا منیت شخصی ، سعی می کنند مذاکرات را کنترل کنند یا آنها را به روشی خاص کج کنند. این خطر ممکن است به خصوص در صورتی زیاد باشد که مترجم به عنوان واسطه ، نماینده یا مشاور بازرگانی نیز فعالیت کند و امیدوار باشد که از معامله شما فرصت های شغلی آینده را بدست آورد. شما باید با کسب اطلاعات کافی در مورد مترجم خود برای تعیین تعارضات احتمالی منافع و همچنین هوشیاری در حین گفتگو ، در برابر چنین بازی های قدرت محافظت کنید تا اطمینان حاصل کنید که مترجم شما به صحبت ای طرف مقابل ، مشاوره شخصی خود را اضافه نمی کند.

 

4. حتما آن را "تکه تکه" کنید.

هنگامی که پشت میز مذاکره بصورت متوالی مینشینید ، صحبت های خود را کوتاه و لقمه ای کنید ، بعد از هرکدام مکث کنید و به مترجم فرصت دهید کلمات شما را ترجمه کند. مذاکره کنندگان بی تجربه می توانند آنقدر در ارائه پیام خود غرق شوند که مکث را فراموش کنند ، یا این کار را فقط پس از ارائه یک بیانیه بسیار طولانی انجام می دهند. این می تواند مفسر را گیج کرده و منجر به ترجمه های نادرست شود. هنگام برنامه ریزی ارائه خود ، به یاد داشته باشید که مرتبا مکث کنید.

با استفاده از این نکات مربوط به مهارتهای مذاکره بین المللی که مستقیماً از مطالعات موردی مذاکره بین فرهنگی گرفته شده است ، باید بتوانید مترجمی را که برای نیازهای مذاکره شما مناسب است پیدا کنید. اهمیت ارتباط در مذاکرات موثر ، چه با همتایان بین المللی و چه با نمایندگان خود شما ، قابل بیان نیست. برای ایجاد و ادعای ارزش بیشتر برای خود و شرکت خود ، باید به مترجم مذاکرات اهمیت دهید.

زبان بدن چیست و فواید آن کدام است؟ (body language)

فواید زبان بدن

زبان بدن می‌تواند به‌خوبی احساسی را انتقال داده یا معنای کلامی را تغییر دهد. هرگز اظهار دوستی و علاقه فردی درحالی‌ که اخم کرده و ترشرویی نشان می‌دهد، قابل‌قبول نیست پس باید یاد گرفت چگونه زبان بدن را در زندگی روزمره وارد کرد.

شاید برای اکثر ما مصداق ارتباط برقرار کردن، گفتار و به عبارتی حرف زدن باشد ولی باید بدانید بیشتر ارتباط بین افراد از طریق زبان بدن است. در واقع بیش از 90‌ درصد آنچه شما به طرف مقابل‌تان انتقال می‌دهید از طریق حرکات غیرکلامی و به عبارتی زبان بدن شماست و تنها حدود 10 درصد منظور شما از طریق گفتار و کلام‌تان منتقل می‌شود. زبان بدن می‌تواند گویای وضعیت درونی فرد باشد. برای مثال می‌تواند خشم، خستگی، وضعیت آرام، گیجی و دیگر نشانه‌ها را نشان دهد.

زبان بدن در واقع شامل تمام حرکات شماست. از حالت‌ها و حرکات صورت شما گرفته تا تماس چشمی، ژست‌ها، مدل ایستادن و…. معمولاً شناخت درست زبان بدن می‌تواند کاری بسیار دقیق و ظریف باشد اما شما می‌توانید به راحتی با آشنایی با چند حرکت رایج با اصول زبان بدن آشنا شوید، هر کدام از این نشانه‌ها می‌تواند بیش از هزاران کلمه گویا باشد.

باید بدانید معنی دست دادن خیلی فراتر از سلام گفتن، از دیدن شما خوشبختم و… است. مهم‌ترین بخش در دست دادن، تماس کف دست شما با دست طرف مقابل است و می‌توان گفت این حرکت ساده خیلی بیشتر از یک تماس است، تماس کف دست‌های شما نیت درست شما را نشان می‌دهد و اینکه نسبت به این رابطه حالت تدافعی ندارید و نوع تعامل شما کاملاً صمیمانه و بدون هیچ گونه تهدیدی است.

زبان بدن مردان

معمولا زبان بدن مردان و زنان شبیه به هم است اما قاعدتا یکسری تفاوت ها دارد. باید توجه داشت در مواردی که جنسیت مطرح است این موضوع می تواند مورد توجه قرار گیرد اما در حالات دیگر رفتارهای بدنی مردان و زنان شبیه همدیگر است.

زبان بدن زنان

با توجه به اینکه خانم ها احساساتی تر هستند زبان بدن زنان نیز می تواند موضوعی گسترده تر از زبان بدن مردان باشد. در واقع زبان بدن در شرایطی که شخص در حالت عادی قرار دارد نمی تواند مستند باشد. اما هر قدر احساسات و حالات مختلف روحی و روانی متفاوتی با شرایط عادی فرد اتفاق بیافتد رفتارها و حالات بدنی فرد می تواند نشانه ای قابل مستند از درون آن باشد.

چند نمونه از زبان بدن در ارتباطات روزانه افراد

دست دادن 

این حرکت یعنی دست دادن افراد با یکدیگر از مهمترین موارد زبان بدن است.

باید دقت داشته باشید نوع ایستادن شما نحوه سلام و نوع برخورد و حتی میزان فشار دست ها همگی موثر هستند.

اگر شانه ها را پایین بکشید و مستقیم در صورت فرد مقابل نگاه نکنید و یا در هنگام فشار دست به اصطلاح شل دست دهید این مفهموم به فرد القا می‌شود که شما تمایلی برای ایجاد ارتباط بیشتر با او را ندارید.

اما اگر محکم باستید و شانه را عقب کشیده به صورت و چشم‌های فرد مقابل نگاه کنید و در حین حال شما زودتر دست‌ها به سمت او دراز کنید و محکم فشار دهید این مفهوم به ذهن فرد القا می‌شود که شما از ارتباط با اون خرسند هستید و قصد همکاری و ادامه ارتباط با او را دارید.

زبان بدن مرتبط با نفس کشیدن و الگوهای تنفسی می تواند نشانه ای از وضعیت خلقی و فکری فرد باشد. به همین علت ارتباط بین زبان بدن و تنفس اغلب در موضوعاتی مانند ملاقات های کاری و سمینارها مورد توجه است. در کل نفس های عمیق تر که در آن از دیافراگم و شکم استفاده می شود اغلب نشان از حالت آرام و اعتماد به نفس دارند. در مقابل نفس های سطحی و خیلی سریع اغلب به عنوان وضعیت عصبی و نگرانی معنی خواهند شد.

برخی از متخصصین تجارت پیشنهاد می دهند روی الگوی تنفسی فرد دقت داشته باشید تا بتوانید متوجه میزان درک متقابل او از شرایط شوید.

طرز ایستادن

اگر ایستاده با فردی در حال گفتگو هستید یا اینکه تنها شنونده ی صحبت های او هستید باید بدانید که نحوه ایستادن شما حرف‌های زیادی می‌زند. در گفتگوهای روزمره یا صحبت‌های کاری یا حتی در مشاجره‌ها و بگومگو های عمومی طرز ایستادن شما از اهمیتی بالایی برخوردار است.

به عنوان مثال اگر با همکار خود در حال گفتگو هستید باید به این نکته توجه کنید که فرد مقابل تمام حرکات شما را زیر نظر دارد اگر می‌خواید به او بفهمانید که دیرتان شده کافی است به ساعت نگاه کنید گاهی برگردید پشت سرتان را نگاه کنید و وانمود کنید کسی منتظر شما است.

برعکس اگر از هم صبحتی با او و گوش دادن به صحبت‌های او راضی هستید با تکان دادن سر به علامت تایید حرف های او می‌توانید زمان گفتگو را به نفع خودتان افزایش دهید. اگر حرف‌های فرد شما را خسته کرده یا حرف‌های او را تاییدی نمی‌کنید و فکر می‌کنید اشتباه می‌کند کافی است دست‌ها را روی کمر قرار دهید و با ابروهای و حالت‌های صورت مانند لبخندهای ریز به او نشان دهید صحبت‌هایش اشتباه است.

خوب است بدانید نحوه ارتباط غیر کلامی از مکانی به مکان دیگر و از موقعیتی به موقعیت دیگر متفاوت است. در جلسات مهم کاری نوع رفتار بدن شما از اهمیت بالایی برخوردار است پس باید مراقب باشید اشتباه نکنید.

کاربرد زبان بدن در زندگی روزمره

بادی لنگویج به عنوان عاملی مهم در ارتباطات می تواند مورد استفاده قرار گیرد. در ارتباطات روزمره، کار و فعالیت ها، تربیت فرزند، ارتباط با همسر و … می توان از بادی لنگویج بهره برد. این موضوع بخصوص برای افرادی که در بیان احساسات خود مشکل دارند می تواند بسیار موثر باشد. به همین جهت تسلط و آموزش زبان بدن امری ضروری بنظر می رسد. در زیر به برخی از این موارد اشاره شده است:

تشخیص درغگویی و صداقت فرد

تشخیص استرس، اضطراب، هیجان و ترس

تشخیص حس اشخاص نسبت به خود

پیشبینی موضع، رفتار و تصمیمات افراد

و ده ها مورد دیگر …

چگونه از حالت‌های صورت و بدن کسی بفهمیم وی دروغ می‌گوید؟

تشخیص این امر کار دشواری است و نیاز به تخصص ویژه‌ای در این خصوص دارد زیرا بسیاری از حالاتی که یک فرد دروغ گو از خود بروز می‌دهد مانند اضطراب، استرس، عرق کردن، تغییر مردمک چشم و… را می‌توان در سایر افراد ببینیم به همین دلیل باید به زبان بدن فرد و رفتار‌های حرکتی که انجام می‌دهد توجه بکنیم در این شرایط هم نمی‌توان صد در صد بر اساس زبان بدن فرد، به دروغگو بودن فردی اذعان داشته باشیم و تنها می‌توانیم احتمال دهیم او دورغ می‌گوید و بعد به دنبال شواهد قطعی‌تری در باشیم.

حرکت مردمک چشم

کسی که دروغ می‌گوید چشمانش را جمع می‌کند به فرد مقابل نگاه نمی کند و به اصطلاح نگاهش را می‌دزد علاوه بر این اگر به چشمان او نگاه کنید عموما بالا سمت چپ یا سمت راست را نگاه می‌کنند زیاد پلک می‌زنند که البته دلیل آن اضطراب ناشی از استرس و بالا رفتن ضربان قلب است. کسی که دروغ می گوید نمی‌تواند یک جا بند شود خودش را روی صندلی جابه‌جا میکند گاهی خودش را به عقب می‌کشد تا از شما دور باشد.

کسی که دروغ می‌گوید در حرف زدن ثبات ندارد یعنی گاهی تند حرف می‌یزند گاهی آهسته و با مکث، دلیل این کار فکر کردن برای مقدمه چینی و یافتن کلماتی برای گمراه کردن شما است.

اصول و فنون مذاکره در قراردادهای بین المللی و بازرگانی

مهارت برقراری ارتباط  کارآمد از مهارت‌های لازم برای هر فرد که مسئولیت مذاکره در قراردادهای بین المللی را دارد، بشمار می‌رود زیرا موفقیت یک مذاکره کننده بیش از هر چیز به توانایی او در برقراری ارتباط موثر با دیگران بستگی دارد. فرآیند مذاکره همواره تحت تاثیر انواع پارامترهای مختلفی از جمله محیط پیرامون می باشد؛ لذا نمی‌توان در مذاکرات، اصول خاص و چارچوب‌های یکسانی را استفاده نمود. به عبارتی دیگر هر جلسه مذاکره شرایط خاص خود را دارا می‌باشد که می‌بایست طرفین در مذاکرات خود، این عوامل را شناسایی نموده و استراتژی‌ها و روش‌های مناسب را جهت رسیدن به خواسته‌های خود انتخاب نمایند تا فضای مطلوب را مهیا ساخته و نهایتا به اهداف خود دست یابند.

منظور از مذاکره چیست؟

مذاکره عبارت است از فرایندی که به موجب آن، دو نفـر و یـا گروهـی از افراد برای دستیابی به توافق در مورد مسائل و یا مجموعـه‌ای از اقـدامات کـه در آن درجه‌ای از اختلاف در منافع، اهـداف، ارزش‌هـا و یـا باورهـا وجـود دارد، تـلاش می‌کنند.

تعریف مذاکرات تجاری

هر نوع مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد. و برخی دیگران ان را چنین تعریف می‌نمایند:

نوعی خاص از مذاکرات که طی آن فرآیند حل و فصل اختلاف نظراتی که بین خریدار و فروشنده جهت عقد قرارداد یک مذاکره بوجود می آید را مذاکره تجاری می نامند.

انواع اساسی مذاکرات کدامند؟

مذاکرات به 4 دسته اساسی تقسیم می شوند که عبارتند از:

مذاکره توزیعی: مذاکره توزیعی درباره یک مورد به طور مجزا صورت می‌گیرد که در آن سود یکی از طرفین به ضرر دیگری تمام می‌شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می‌نامند.

مذاکره تلفیقی: روش حل مسئله‌ای است برای دستیابی به راه حل هایی که به نفع طرفین مذاکره باشد. اصطلاحاً این مذاکرات را، مذاکره برد-برد می نامند.

مذاکره درون سازمانی: گروه‌ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می‌کنند.

مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش: طرفین سعی در ایجاد روابط مطلوب دارند. طرفین مذاکره در طول مذاکره رویکردهای میان فردی خاص را نشان می‌دهند؛ مانند خصومت و یا دوستی.

مراحل اصلی مذاکره در قراردادهای بین المللی

1. مرحله آماده سازی و برنامه ریزی
2. مرحله آغاز مذاکرات
3. مرحله آزمون و گمانه زنی
4. مرحله آغاز حرکت و امتیاز گیری و امتیاز دهی
5. مرحله نتیجه گیری و توافقات
6. مرحله بازنگری و ارزیابی مذاکرات

روش های اصلی مذاکره

1. مصالحه
2. چانه زنی
3. تهدید
4. احساسات وعواطف
5. دلایل منطقی

به چه مهارت‌هایی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری نیاز است؟

تحقیقات بر مشخصه‌های فراوانی تأکید دارد که مهـمتـرین آنهـا تخصـص در موضوع مذاکره، کاریزما و موقعیت مذاکره کننده اصـلی است.لکن موارد دیگری نیز وجود دارند که از اهمیت بسیار بالایی برخوردارند و عبارتند از:

توان فیزیکی بالا .درک رفتار دیگران . انعطاف و مهارت برخورداری از ظرفیت برای جهت دهی دوباره انرژی شخصیت شناسی متقاعدسازی زبان بدن علائم چهره تفاوت های زنان و مردان در مذاکره مذاکره در تنش، تهدید و تحمیل

تاکتیک‌ها در مذاکره در قراردادهای بین المللی

مذاکرات نیز بی شک دارای تکنیک‌هایی مانند تکنیک قیاسی؛ تکنیک تکرار؛ تکنیک سکوت؛ تکنیک تعویق انداختن جلسات و تاخیر؛ تکنیک پرسش می‌باشند، لکن این تکنیک ها محصور نبوده و تفصیلا به شرح برخی تکنیک‌های مورد استفاده در انواع قرارداد‌های بازرگانی می‌پردازیم.

الف) تاکتیک‌های مربوط به قبل از شروع مذاکرات

این تاکتیک ها می توانند بر محیط جلسات ، زمان برگزاری ، ماهیت و ترتیب برنامه های جلسه و دیگر پارامترهای محیطی تاثر مستقیم بگذارند. برخی از این تاکتیک ها عبارتند از: تاکتیک کنترل دستور جلسات ، تاکتیک استفاده از محدودیت های زمانی ، تاکتیک انتخاب محل مذاکره .

ب) تاکتیک‌هایی جهت کسب اطلاعات و یا ارسال اطلاعات نامرتبط به طرف مقابل

این دسته شامل تاکتیک‌هایی می‌باشد که با استفاده از فنون مختلف باعث کسب اطلاعات ، ایجاد تمرکز ذهنی و یا بدست آوردن زمان بیشتر در حین برگذاری جلسات می شود. برخی از این تاکتیک ها عبارتند از: تاکتیک دروغ گفتن با آمار،تاکتیک استفاده از سیگنال های مبهم.

ج) فنون استفاده از پرسش های هدفمند جهت کسب اطلاعات

فن مربوط به تعدیل انتظارات این دسته از فنون، عموما در مرحله چانه زنی و در روند مذاکرات مورد استفاده قرار می‌گیرند مانند: تاکتیک ایجاد تکیه گاه ذهنی و تاکتیک موضع گیری دور ازعرف.

د) تاکتیک‌های مربوط به تبادل امتیازات و تصمیم گیری در مذاکرات

دسته ای از تاکتیک ها که استفاده از آنها در جریان مذاکرات به طور گسترده ای در میان مذاکره کنندگان رواج دارد ، تاکتیک های مرتبط با امتیاز دهی و امتیاز گیری بوده. برخی از این تاکتیک ها به شرح ذیل می باشد: تاکتیک بزرگنمایی پوشالین  و تاکتیک استفاده از فشار زمانی.

ه) فنون تاثیر گذار در حوزه احساسات

احساسات نقش مهمی را در فراینده مذاکرات ایفا می‌کنند، احساسات مثبت و منفی می‌تواند بطور استراتژیک بروز داده شود تا بر نتایج تاثیرگذار باشد .

ن) تاکتیک‌های مرتبط با مذاکرات چند مرحله‌ای

برخی از مذاکرات به دلیل فراوانی موضوعات قابل بحث و پیچیدگی تصمیم گیری‌، در طی مراحل مختلفی انجام می‌گردد که با توجه به ماهیت گوناگونشان دسته ای از تاکتیک ها اکثرا در این نوع مذاکرات استفاده می گردد. برخی از این تاکتیک‌ها به شرح ذیل می‌باشند:

• برقراری ارتباطات غیر رسمی
• تاکتیک تفرقه افکنی و عصبی کردن اعضای تیم مقابل.

و) تاکتیک‌های برتری جویانه

بسیاری از مذاکره کنندگان در طول مذاکره ،اقدام به استفاده از تاکتیک‌هایی می‌نمایند که جایگاه خود را بهبود بخشیده و یا جایگاه و توانمدی های طرف مقابل را تضعیف نمایند. در واقع کار را برای طرف مقابل به جایی می‌رسانند که او مجبور گردد انرژی خود را به جای تمرکز بر منافع و خواسته هایش، به دفاع از شأن و موقعیت خویش اختصاص دهد. از جمله این تاکتیک‌ها می توان به : تاکتیک بی ارزش نشان دادن نظرات و گفته های طرف مقابل، تاکتیک انتقاد از سبک رفتار و وضعیت عمومی طرف مقابل و تاکتیک استفاده از تهدید اشاره نمود.

ه) تاکتیک‌های غیر اخلاقی در مذاکرات

استفاده از تاکتیک‌های غیر اخلاقی از اجزای جدایی ناپذیر مذاکرات تجاری می‌باشد. این تاکتیک‌ها در سه دسته کلی : تاکتیک های فریبکاری آگاهانه، تاکتیک‌های جنگ روانی و تاکتیکهای فشار تقسیم بندی می‌گردند.

شاخصه‌های متمایز سازی مذاکرات اثربخش

شاخصه های اصلی در خصوص مذاکرات اثر بخش عبارتند از:

کیفیت: در صورتی نتایج مذاکره کیفی است که توافق عاقلانه و رضایتبخش باشد

کارایی: در صورتی مذاکره کارایی دارد که در کوتاه ترین زمان و با کمترین هزینه انجام شود

توازن: در صورتی مذاکره متوازن است که روابط متقابل خوب را ایجاد کند نه آن که مانع روابط متقابل شخصی خوب گردد.

 

سخن پایانی

در نهایت می‌بایست بیان داشت که مذاکرات تحت تاثیر عوامل بسیار متعددی است که رعایت هریک از آن ها به مثابه قراردادن تکه‌ای از پازل بوده و رعایت و اعمال هر یک موجب حصول مذاکره‌ای موفق خواهد بود. با شناخت اصول و روش‌ها و تکنیک‌های مذکور بی شک می‌توان بستری مناسب جهت اماده سازی فضا و ایضا طرف مذاکره فراهم آورد. اگر شما نیز دارای اصول و تکنیک خاصی در مذارکرات خود هستید، آن را با دیگرخوانندگان به  اشتراک بگذارید

بررسی استراتژی و ماتریس SWOT شرکت کاله

تاریخچه
    شرکت شرکت بعنوان یکی از بزرگترین و معتبرترین تولید کنندگان فرآورده های لبنی و گوشتی کشور و یکی از شرکتهای شناخته شده در سطح جهانی، فعالیت تولیدی خود را از سال 62 در شهرستان آمل آغاز نمود و از همان آغاز با در پیش گرفتن سیاست تولید محصولات ممتاز و در سطح جهانی و تلاش جهت حفظ کیفیت، توانست به سرعت اعتماد و اعتبار ویژه‌ای نزد مصرف کنندگان نهایی و سازمانهای ناظر بهداشتی و کیفیتی کسب کند. به نحوی که فرآورده‌های تولیدی شرکت علاوه بر ایران در سایر کشورهای منطقه نیز با اقبال عمومی مصرف‌کنندگان روبرو شده است.
چشم انداز شرکت کالهتبدیل شدن به رهبر بازار لبنیات، حضور محصولات ما در تمام لحظات زندگی مردمبه وجدآوردن مشتري ازطريق بهبود مستمر با توجه به كار تيمي، صداقت، کیفیت، خلاقیت و نوآوري كاركنان شركتاحترام به مردم و خدمت به مردم، ایجاد نام نیک در ذهن مردم.
سناریو شرکت
   با تداوم سیاست توسعه و ورود به عرصه رقابت جهانی، استفاده از روشهای مدرن مدیریت بهره ‌وری  KAIZEN، تعالی سازمانی EFQM، مدیریت ارتباط با مشتریان CRM، سیستمهای جامع اطلاعاتی، شبکه‌های پیشرفته توزیع و بسیاری از تکنیکهای روز مدیریت در دستور کار شرکت قرار گرفته است. به نحوی که توانایی آتی شرکت را در ارائه خدمات و محصولات برتر افزایش دهد. شرکت فرآوره‌های لبنی و گوشتی کاله همواره به چیزی فراتر از خواسته‌های مشتریان خود می‌اندیشد.
اهداف شرکت

شرکت کاله در راستای جلب و حفظ رضایت مشتریان و بهبود مستمر و اثربخش سیستم مدیریت کیفیت اهداف ذیل را مدنظر دارد:جلب رضایت کلیه مشتریانافزایش توان رقابتی و استمرار آن جهت کسب بیشترین سهم بازارارائه محصول با کیفیت در تمامی گروههای لبنی منطبق بر استانداردهای ملی و کارخانه‌ایطراحی و تولید و توزیع محصولات به صورت کاملا بهداشتی و به موقعتوزیع محصولات تولید شده به تمام نقاط کشور و تسهیل دسترسی کلیه مشتریانایجاد و ارتقاء فرهنگ مصرف محصولات متنوع لبنی در سطح جامعه
نو اوری شرکت کاله
در شرکت لبنی کاله هم‌اکنون سه واحد کسب و کار پنیر، محصولات پاستوریزه و فرادما (UHT) وجود دارد که هریک از این واحدها با نوآوری خود، با کیفیت ترین و متنوع ترین محصولات را در حجم تولید بالا به بازار عرضه می‌نمایند. تمامی خطوط تولید این کارخانه به نحوی انعطاف پذیر طراحی شده‌اند که مواد اولیه از ورودی‌های مختلف وارد خط تولید شده و محصولات متنوع خارج گردند. به طوری که تنها از طریق یک خط تولید گاه بیش از ۲۰ محصول تولید می‌شود. محصولات لبنی شرکت کاله در حال حاضر بیش از ۱۷۰ عدد می‌باشد که در برنامه‌های توسعه در آینده نزدیک تا دوبرابر افزایش خواهد یافت. این تعداد محصول در صنعت لبنی کشور یک رقم بی‌نظیر به حساب می‌آید. همچنین بسیاری از محصولات در صنعت لبنی کشور مانند پنیر آمل، ماست میوه‌ای و سون، کفیر توسط کاله برای اولین بار ارائه شده‌است.
ماتریس SWOT شرکت لبنی کاله

استراتژی های SO:

1- با توجه به تکنولوژی( ماشین آلات) و تمرکز بر خلاقیت می توان محصولات متناسب با گروه های سنی متفاوت ایجاد کرد.

2- با استفاده از محصولات متنوع و بخش R&D می توانیم جهت کسب سهم بازار مناسب اقدام کنیم .

3- با پیشرو بودن در صنعت و موقعیت استراتژیکی کارخانه جهت در دست گرفتن ابتکار عمل بازار اقدام نمود. 

4- با استفاده از سرمایه و توان مالی شرکت و ثبات در کیفیت محصولات در نمایشگاه های داخلی و خارجی شرکت نمود.

5- ایجاد سیستم مدیریتی (بازاریابی،تولید، فروش) حرفه ای، تخصصی و بهره بردن از پرسنل متخصص جهت ایجاد مزیت رقابتی.

استراتژی های WO:

1-     تمرکز بر اقشار با درآمد بالا و معرفی محصولات خاص و لوکس به آنها( استفاده از ابزارهای معرفی کالای لوکس).

2-     استفاده از سیستم مدیریت بازاریابی حرفه ای، تخصصی و سیستماتیک جهت ایجاد روابط کارآمد بین واحدهای مختلف .

3-     بهره جستن از سیستم IT  جهت استفاده درون سازمان به منظور کاهش دیوانسالاری اداری.

4-     ایجاد امکانات جهت ادامه تحصیل پرسنل و آموزش های تخصصی ضمن خدمت.

5-     استفاده از گستردگی هرم سنی جامعه جهت تولید محصولات متنوع.

6-     برگزاری نمایشگاه های موقت و دائمی داخلی و خارجی جهت معرفی محصولات و تبلیغات.

استراتژی های ST:

1- با تقویت، تخصصی و علمی کردن فعالیت های  بازاریابی و بهره بردن از تجربیات سازمان های موفق در این زمینه

2- با معرفی محصولات نو، جذاب و مشتری پسندانه و بهره بردن از تکنولوژی ماشین آلات جهت حفظ و ارتقای جایگاه برند

3- ایجاد تبادلات سازنده و قراردادهای بلند مدت با عرضه کنندگان مواد اولیه.

4- تهیه مواد اولیه با کیفیت از عرضه کنندگان وفادار، مطمئن و با صلاحیت داخلی

استراتژی های WT:

1- ایجاد شرایط مناسب کاری، رفاهی برای پرسنل کوشا و باتجربه سازمان و برقراری امنیت شغلی

2- تعیین و تصویب درصد مشخصی از درآمدهای بازاریابی و فروش برای بخش تبلیغات و امور پروموشن

3- بالابردن کیفیت محصولات و ثبات آن و بهره جستن ازتکنولوژی های روز بسته بندی برای رقابت با محصولات خارجی

4- ایجاد و تقویت بخش CRM و تخصیص بخشی از درآمدهای شرکت به این بخش

پیشنهادات

 جایگاه رقابتی حاصل شده از ماتریس ارزیابی عوامل داخلی و خارجی برای این شرکت در صنعت  نشان می دهد که این شرکت باید با تقویت بیشتر نقاط قوت  بتواند از تهدیدهای محیطی جلوگیری نماید. با توجه به این جایگاه استراتژی های ترکیبی بدست آمده از خانه ST ماتریس SWOT را اولویت بندی نمودیم، زیرا همانطور که گفته شد ارزیابی عوامل داخلی و خارجی منطبق بر ماتریس SWOT است.

سئو چیست؟

سئو برگرفته از عبارت Search Engine Optimization است که کلمات معادلی چون SEO یا بهینه سازی موتور جستجو دارد که همگی آنها به یک معنی می باشند و می توان آن را بصورت زیر تعریف نمود:
سئو (بهينه‌سازي موتور جستجو) به معناي فريب و يا دستکاري موتور‌هاي جستجو با روش‌هاي غير اخلاقي نيست. آن‌ها براي کمک کردن به بهبود رويت و ارتباط وب سايت‌ها در نتايج جستجوي طبيعي با هدف رسيدن به رتبه‌بندي بالا، ايجاد شده‌اند.
سئو را مي‌توان مجموعه‌اي از روش‌ها براي تغيير استراتژيک وب سايت‌ها دانست. اين فرآيند به بيان مهمترين عوامل مرتبط صفحه و افزايش اهميت آن در صفحه نتايج جستجو، مي‌پردازد.
سئو فرآيند ساده‌اي نيست که به راحتي پياده‌سازي شود زيرا نيازمند دانش زياد، علم پيش زمينه‌اي و صبر است. موتور‌هاي جستجو با تغيير مداوم الگوريتم‌هاي رتبه‌بندي خود غير قابل پيش‌بيني هستند؛ بنابراين وظيفه مهندسين سئو بروز نگه داشتن اطلاعات خود در اين زمينه است.
الگوريتم رتبه‌بندي گوگل داراي بيش از 200 معيار جهت رتبه‌بندي يک سايت است. از اين رو مهندسين سئو مي‌بايست مهم‌ترين اين معيار‌ها را جهت پياده‌سازي موفق سئو بدانند.
 
اوايل شروع سئو
در اوايل سال 1990 اولين موتور‌هاي جستجو کار خود را آغاز کردند؛ بعضي از محبوب‌ترين آن‌ها  Infoseek،Alta Vista و Yahoo بودند.در آن زمان مردم موتورهاي جستجو را به ديد يک ليست فهرست شده نگاه مي‌کردند که همانند صفحه زرد، سئو اوليه بر اساس حروف الفبا انجام مي‌شد. در اين ليست صفحاتي همچون AAA در بالاي اين ليست وجود داشتند.
با رشد مداوم اينترنت موتورهاي جستجوي جديد‌تري ظاهر مي‌شدند که از الگوريتم‌هاي رتبه‌بندي پيچيده‌تري استفاده مي‌کردند. اين الگوريتم‌ها با معيار تراکم کلمه کليدي ( تعداد دفعاتي که يک کلمه کليدي يا يک عبارت در يک صفحه استفاده شده تقسيم بر تعداد کل کلمات صفحه) و برچسب‌هاي شبيه key-words براي فهم محتويات وب سايت‌ها استفاده مي‌کردند. به دنبال اين رشد سئوبراي بيشتر ديده شدن سايت‌ها فعاليت خود را شروع کرد. با توسعه رتبه‌بندي صفحات توسط موتور‌هاي جستجو، مهندسين سئو به دنبال پيدا کردن راه‌هايي جهت تاثيرپذيري در رتبه بندي اين موتورها چه با استفاده از روش‌هاياخلاقي و چه غير اخلاقي روي آوردند.
يک مقاله که توسط نيويورک تايمز در نوامبر سال 1996 چاپ شد راجع به توسعه‌دهندگان وب صحبت کرد که براي قرار گرفتن در بالاي صفحه نتايج جستجو از روش‌هاي غير اخلاقي سئو استفاده مي‌کردند. اين مقاله توضيح مي‌دهد که چگونه توسعه‌دهندگان وب به راحتي يک سايت را به همراه کلمات کليدي ويژه که معمولا در پشت گرافيک سايت پنهان شده است، بارگذاري مي‌کنند که در نتيجه موتورهاي جستجو اين کلمات کليدي را شمارش کرده و رتبه بندي سايت را افزايش مي‌دهند.
همان طور که گفته شد بدست آوردن رتبه‌بندي بالا براي کلمات کليدي خاص در اوايل کار خيلي راحتي نسبت به امروز بوده است. با بکار گيري روش‌هاي غير اخلاقي در آن زمان قرار گرفتن در بالاي ليست نتايج جستجو تضمين شده بود. امروزه الگوريتم‌هاي موتورهاي جستجو پيچيده‌تر شده‌اند و خيلي سخت است که مهندسين بهينه‌سازي بتوانند موتورهاي جستجو را دستکاري کنند، البته اين بازي موش و گربه بين مهندسين سئو و موتورهاي جستجو امروزه نيز وجود دارد و ادامه پيدا خواهد کرد.
اهداف سئو چیست ؟
هدف سئو کمک به وب سايت‌ها در بدست آوردن محل بالا در نتايج جستجوي طبيعي و افزايش ارتباط بين صفحات و کلمات کليدي وارد شده توسط کاربران است. نمايش دادن بيشترين صفحات مرتبط با پرس‌و‌جوي جستجوي وارد شده داراي مزاياي زيادي هم براي کاربر و هم براي موتور جستجو است که در آن کاربر بيشترين نتايج مرتبط جستجو شده را پيدا مي‌کند و موتور جستجو قابل اعتماد مي‌شود چرا که الگوريتم آن بيشترين صفحات مرتبط را نشان مي‌دهد. بعد از اينکه سئوبراي بهبود رتبه‌بندي سايت‌ها در نتايج جستجوي طبيعي کار خود را شروع کرد، اين فرآيند نيازمند دانش و زمان براي پياده‌سازي روش‌هاي خود شد. زمان، بزرگ‌ترين سرمايه‌گذاري اوليه براي بهينه شدن سايت و يا يک صفحه است.
 
بسته به اينکه چگونه کلمات کليدي رقابتي در بهينه سازي مورد استفاده قرار مي‌گيرند، سئو هفته‌ها يا ماه‌ها طول مي‌کشد تا به نتيجه برسد. اگر چه ممکن است نتايج بهينه‌سازي جستجو به سرعت ديده نشود ولي در دراز مدت مزاياي سئو باعث افزايش رتبه‌بندي سايت و افزايش بازديدکنندگان است. براي وب سايت‌ها خيلي مهم است که در صفحه اول نتايج جستجو گوگل به خصوص جزو سه تا نتيجه طبيعي اول که 58.4 درصد کليک‌ها را شامل مي‌شود، قرار گيرند.
اين جاي تعجب نيست که وب سايت‌ها با محصولات و خدماتي که بفروش مي‌رسانند بر سر رسيدن به رتبه يک نتايج جستجو رقابت کنند. به عنوان مثال کلمه کليدي رقابتي "بيمه خودکار" 1.5 ميليون جستجوي گوگل را در ماه به خود اختصاص مي‌دهد، اين بدين معني است که 3 جايگاه اول 58.4 درصد بازديدکنندگان و خود جايگاه اول 36.4 درصد بازديدکنندگان را به خود اختصاص مي‌دهد. اين مسئله براي خيلي از سايت‌ها سودمند است که در بالاي نتايج جستجو قرار گيرند به خصوص آنهايي که با افزايش ترافيک سايت به تعداد مشتريانشان اضافه مي‌شود.
يک مطالعه ديگر نشان مي‌دهد جستجو کنندگان خيلي دوست دارند روي پيوندهاي طبيعي نتايج جستجو کليک کنند؛ اين مطالعه مشخص مي‌کند 72.3 درصد کاربران گوگل روي پيوندهاي طبيعي نتايج جستجو کليک مي‌کنند و تنها 27.3 درصد کاربران روي پيوندهاي ليستهاي پرداخت شده کليک مي‌کنند. اين يکي ديگر از دلايلي است که شرکت‌ها تاثير سئو را دانسته و حاضر هستند براي آن زمان و هزينه صرف کنند.
بطور کلی اهداف سئو را می توان بصورت زیر خلاصه نمود:
در بازدید وب سایت تاثیر بسزایی دارد.
باعث ایجاد برند می شود.
باعث افزایش ترافیک سایت خواهد شد.
باعث شده وب سایت در صفحه نتایج موتور جستجو از رتبه بهتری برخوردار شد.
باعث افزایش فروش محصولات خواهد شد.
بهترین ابزار برای تبلیغات است.

سئو درون صفحه چیست ؟ (On Page SEO)
سئو درون صفحه به کنترل مستقيم کدها و يا محتويات وب سايت شما اعم از متن، تصوير، پيوند و ... مرتبط مي‌شود؛ به طور کلي هر چيزي که در سايت خود بارگذاري مي‌کنيد مربوط به SEO On Page مي‌شود. اين روش پايه تمام تلاش‌هاي بهينه‌سازي است زيرا جايي است که شما بيشترين کنترل را روي آن داريد. هر گونه تغييري را که شما در محتويات سايت خود ايجاد مي‌نماييد در نتايج جستجو تاثير گذار خواهد بود بنابراين خيلي مهم است که روش SEO On Page بدرستي قبل از روش SEO Off Page انجام شود.
سئو بیرون صفحه چیست ؟ (Off Page SEO)
بر خلاف روش SEO On Page که توسعه وب سايت با کنترل مستقيم بالايي انجام مي‌شد، روش بهينه سازی بیرون صفحه شامل تمام ارتقاهايي است که در خارج از وب سايت شما انجام مي‌شود؛ اين شامل تمام چيزهايي است که مي‌تواند در بدست آوردن رتبه‌بندي بالاي سايت شما کمک کند. SEO Off Page در درجه اول در بدست آوردن پيوند دهندگان (پيوندهايي که از سايت‌هاي ديگر به سايت شما اشاره مي‌کنند) متمرکز مي‌شود سپس با استفاده از روش‌هايي که در خارج از وب سايت انجام مي‌شود به بهينه‌سازي موتور جستجو مي‌پردازد.
SEO Off Page يک فرآيند نامحدود است که توسط مهندسين سئو در جهت بدست آوردن پيوند دهندگان، اداره مي‌شود.
سئو کلاه - سفيد چیست ؟ (White Hat)
در اصطلاحات فني اين حوزه، سئو کلاه – سفيد به مجموعه تکنيک‌ها، روش‌ها و استراتژي‌هاي که از قوانين و راهنمايي‌هاي موتورهاي جستجو تبعيت مي‌کنند، اشاره دارد. که اين به معني فريب يا دستکاري موتور‌هاي جستجو و يا کاربران به هيچ وجه نيست. اين همچنين به سئو اخلاقي نيز ياد مي‌شود زيرا دليل آن اين است که يا اجراي بلند مدت داشته و يا از دستورالعمل‌ها و سياست‌هاي صحيح جهت بدست آوردن رتبه‌هاي بالا در نتايج موتور‌هاي جستجو استفاده مي‌کند.
سئو کلاه - سیاه چیست ؟ (Black Hat)
به عبارتي ديگر اصطلاح سئو کلاه – سياه اشاره به مجموعه‌اي از دستورات دارد که به منظور فريب، بازي و دستکاري الگوريتم‌هاي موتورهاي جستجو با هدف بدست آوردن رتبه‌بندي بالا، بکار مي‌رود. اين مهم است که بدانيد اين‌ روش‌ها غير اخلاقي بوده و توسط هيچ موتور جستجويي تاييد نمي‌شود و بکارگيري اين روش‌ها خطر خارج شدن از فهرست پايگاه داده را براي هميشه در بر دارد.
انجام تاکتيک‌هاي سئو کلاه – سياه ممکن است که باعث افزايش رشد ناگهاني در نتايج جستجو شود ولي مي‌تواند منجر به پرداخت جريمه و يا حذف کامل از فهرست پايگاه داده موتور جستجو شود.
بهینه سازی موتور جستجو
در زیر به برخی از مقالات در زمینه بهینه سازی موتور جستجو اشاره شده است:
پژوهشی در استراتژی های بهینه سازی موتور جستجو برای توسعه وب سایت های بزرگ
در این پژوهش محقق معتقد است که هنگامی که پیاده سازی وب سایت به پایان می رسد مشکلی که خیلی از شرکت ها با آن مواجه هستند این مسئله است که نمی دانند که چگونه وب سایت خود را در اینترنت معرفی نماید که بهترین روش برای معرفی وب سایت بهنیه سازی موتور جستجو است. در این تحقیق بر اساس 77 معیاری که از منابع مختلف و موتورهای جستجو بررسی نموده است استراتژهای بهینه سازی برای توسعه وب سایت را بصورت زیر معرفی می نماید:
بهبود ساختار سایت
استراتژی کلمات کلیدی
استراتژی URL
بهینه سازی کد
پردازش کردن متن
بهینه سازی لینک های ورودی
استراتژی نام دامنه و هاست
آنالیز تکنیک های بهینه سازی موتور جستجو
این پژوهش استراتژی بهینه سازی شرکت های گوگل و مایکروسافت را بررسی و توضیح داده است و موردی که جهت مطالعه و آنالیز قرار داده است، استراتژی های مربوط به شرکت مایکروسافت است. مهمترین معیارها برای بهینه سازی موتور جستجو از نظر محقق عبارتند از:
اضافه کردن Allow یا DisAllow به نقشه سایت
اضافه کردن URL به نقشه سایت
اضافه کردن نقشه سایت به robots.txt
استفاده از ابزارهای آنالیز جهت crawl
بهینه سازی موتور جستجو جهت افزایش بهبود رویت وب سایت
در این تحقیق محققین عواملی که در افزایش رتبه سایت تاثیر دارند را به 3 سه بخش تقسیم بندی می کنند:

• شرکت های دارنده موتور جستجو: جستجوکنندگان در صفحات موتورهای جستجو یک پرس و جو را اجرا می کنند سپس نتیجه آن در صفحه نتایج موتور جستجو نمایش داده می شود.
• وب مسترها و شرکت های بهینه سازی موتور جستجو: شرکت هایی که با استفاده از یکسری ابزار و مهارت ها تلاش می کنند رتبه وب سایت ها را در صفحه نتایج موتور جستجو افزایش دهند
• جستجو کنندگان در موتورهای جستجو: افرادی هستند که در موتورهای جستجو بدنبال یافتن اطلاعات مورد نظرشان هستند.

محققین معتقد هستند افرادی که فعالیت بهینه سازی را انجام می دهند می بایست از آخرین تغییرات الگوریتم ها ی موتورهای جستجو مطلع باشند و عواملی که باعث می شود ترافیک سایت افزایش پیدا نماید را بخوبی بشناسند و همچنین از کلماتی که کاربران نهایی بدنبال آن می گردند نیز آگاهی داشته باشند و بعبارتی دیگر می بایست اطلاعات خود را در سه دسته بندی بالا همیشه بروز نگه دارند.
 
بهینه سازی موتور جستجو: مفاهیم آنالیز فنی
در این تحقیق بر اساس یکسری مقالات، مطالعات و راهنمایی ها برخی از مفاهیم بهینه سازی موتور جستجو آورده شده است. محقیق معتقد هستند بهینه سازی موتور جستجو فرآیندی است که هیچ وقت تمام نمی شود و تکنیک های زیادی برای بهتر کردن رتبه سایت وجود دارد ولی پیاده سازی همه آنها مشکل است.
تکنیک هایی که در این تحقیق برای بهینه سازی عنوان شده است عبارتند از:
افزایش لینک های خارجی
تغییر اسم فایل ها
لینک یک طرفه
کلمات کلیدی
استفاده از Meta Tag
استفاده صحیح از عنوان
استفاده از robots.txt
بهینه سازی محتوا

رهبری تحول گرا

تعریف

رهبری که پیروان را به رسیدن به نتایج فراتر از انتظارات القا می کند و به آنها انگیزه می بخشد و به پیروان کمک می کند تا با پاسخگویی به نیازهای فردی خود، رشد و پیشرفت کنند.

مقدمه

جیمز مک گرگور برنز(1978)، اولین کسی بود که رهبری تحول گرا را معرفی کرد که از این اصطلاح برای تمایز بین کسانی که از تبادل عملکرد برای پاداش ها استفاده می کردند(یعنی رهبران معاملاتی) و کسانی که توسط پیروان الهام بخش به اهداف و دستیابی به اهداف بلندپروازانه هدایت می شدند استفاده کرد(یعنی رهبران تحول). این پیشرفت در تفکر رهبری نشانگر آغاز تغییر به آنچه که به عنوان دیدگاه های نوع جدید شناخته شده است می باشد و بیشتر بر رهبری بین فردی، الهام بخش و رهبری نظری متمرکز است. برنز(1978)، استدلال كرد كه رهبران تحول گرا با توانمند سازی و پاسخگویی به نیازهای پیروانشان، آنها را به عنوان افراد و به عنوان رهبران آینده پرورش می دهند. در نتیجه، رهبری تحول گرا منجر به سطح بالایی از تعهد پیروان و رضایت شغلی می شود و عملکرد را ارتقا می بخشد که با هماهنگی اهداف پیروان با اهداف رهبر، گروه و سازمان بزرگتر، انتظارات را بالاتر می برند(باس 1985؛ باس و ریگیو 2006).

بررسی اجمالی

رهبری تحول گرا به عنوان رهبری تعریف می شود که پیروان را ترغیب می کند تا نتایج فراتر از انتظارات را بدست آورند و به پیروان کمک می کنند تا با پاسخگویی به نیازهای فردی خود، رشد و پیشرفت کنند. از زمان معرفی، رهبری تحول آفرین به تئوری ترین تحقیق رهبری تبدیل شده و باقی مانده است(بارلینگ، 2013). اثرات استدلال شده آن در سراسر زمینه های نظامی، آموزشی، دولتی، حرفه ای و صنعتی و همچنین در فرهنگ های بین المللی مورد آزمایش و حمایت قرار گرفته است(باس و ریگیو 2006). اگرچه در مورد تعداد دقیق ابعاد اساسی این مفهوم بحث وجود دارد، اما دانشمندان عموماً معتقدند كه رهبری تحول آمیز ساختاری چند وجهی است. متداول ترین ساختار رهبری تحول گرا از چهار زیربخش تشکیل شده است: نفوذ آرمانی، انگیزه الهام بخش، ترغیب ذهنی و ملاحضات فردی(باس 1985).

 

نفوذ آرمانی

در نفوذ آرمانی رهبران تحول گرا به گونه ای رفتار می کنند که موجب تحسین، اعتماد و احترام از طرفداران شود. به دلیل نفوذ آرمانی، رهبران تحول گرا خود را به عنوان الگوی نقش برای پیروان قرار می دهند و باعث می شوند که پیروان تمایل به تقلید از رهبرانشان داشته باشند و خود را با رهبرانشان بشناسند. علاوه بر این، این جنبه از رهبری تحول گرا اغلب منجر به این می شود که پیروان توانایی های فوق العاده ای را به رهبران نسبت می دهند.

انگیزه الهام بخش

جنبه انگیزه الهام بخش از رهبری تحول گرا به گفتار و رفتارهای رهبر اشاره دارد که معنا و چالشی برای کار پیروان فراهم می کنند. رهبران تحول گرا از طریق انگیزه الهام بخش، شور و شوق و خوش بینی را برای یک دیدگاه قانع کننده از آینده به وجود می آورند. در نتیجه، پیروان برای رسیدن به انتظارات بالاتر و تحقق وضعیت آینده مطلوب انگیزه می گیرند.

ترغیب ذهنی

ترغیب ذهنی به رفتار رهبران تحول گرا اشاره دارد که پیروان را ترغیب می کند تا با پیش فرض های چالش برانگیز و تلاش برای مشاهده مشکلات از دیدگاه های جدید و متفاوت، خلاق و مبتکر باشند. در این روش، رهبران تحول گرا پیروان را ترغیب می كنند كه خطراتی را متحمل شوند و محیطی را فراهم کنند که در نتیجه اشتباه کردن در تلاش جدید، ایمن باشد. علاوه بر این، ایده های پیروان را که ممکن است با ایده های رهبر متفاوت باشد تشویق می کنند. بنابراین، راه حل های نوآورانه برای مشکلات به احتمال زیاد به دلیل خلاقیت پیروان متوقف نمی شود.

ملاحظات فردی

پیشرفت پیروان به عنوان رهبران آینده یکی از ویژگی های بارز رهبری تحول گرا است(باس و ریگیو، 2006)، و ملاحضات فردی باعث توجه رهبران تحول گرا به پیروان به عنوان افراد با نیازها و خواسته های متفاوت می شود. به طور خاص، رهبران تحول گرا از نیاز پیروان به رشد و توسعه آگاهی دارند و به عنوان مربی عمل می کنند و با پیروان برای پیشرفت بیشتر آنها بر اساس تفاوت های فردی در نیازها و خواسته ها همکاری می کنند. بنابراین، توجه فردی رهبران تحول گرا برای پیروان منجر به ایجاد فضای حمایتی و توسعه ای می شود.

 

دیدگاه های رهبری مشابه

غالباً رهبری تحول گرا مترادف یا حداقل مرتبط با سایر نظریه های رهبری نوع جدید است که تمایلات الهام بخش و انگیزشی رهبران را به خود جلب می کند. در حقیقت، رهبری کاریزماتیک و تحول گرا اغلب به طور متناوب مورد استفاده قرار می گیرند. از بعضی جهات، این قابل درک است، زیرا شباهت های قابل توجهی بین دو سبک رهبری وجود دارد. این امر تا حد زیادی به دلیل نفوذ آرمانی و ابعاد انگیزه الهام بخش از رهبری تحول گرا است، که در ترکیب، رفتار تحسین برانگیزی را به خود اختصاص می دهد که باعث می شود پیروان خودشان را با رهبرانشان، مشابه اثرات کاریزما، بشناسند(باس و ریگیو، 2006؛ بونو و جئودگ، 2004). با این وجود، مفاهیم رهبری کاریزماتیک و تحول گرا متمایز از هم است، زیرا رهبری کاریزماتیک ترغیب ذهنی و ملاحضات فردی را به حساب نمی آورد.

نتایج

چندین دهه تحقیق در مورد رهبری تحول گرا تأثیرات خود را بر روی تعدادی از نتایج مهم فردی، گروهی و سازمانی تأسیس کرده است. به طور خاص، رهبری تحول گرا اثرات مفیدی را در نگرش، رفتارها و عملکرد پیروان نشان داده است(جئودگ و پیکولو، 2004). به دلیل تمرکز بر پیروان به عنوان یک فرد، رهبری تحول گرا با خودکارآمدی پیروان، رضایت، تعهد، عدالت ادراک شده، اعتماد و شناسایی با رهبر رابطه مثبت داشته و با گردش مالی پیروان رابطه منفی داشته است. علاوه بر این، نشان داده شده است که رهبری تحول گرا اثرات مثبتی بر ساختارهای گروهی مانند قدرت(یعنی اعتقاد به اینكه تیم می تواند در طیف وسیعی از كارها و حوزه ها مؤثر باشد) و انسجام(یعنی پیوند احساسی مثبت بین اعضای تیم) دارد. علاوه بر این، به دلیل چشم اندازی الهام بخش در آینده و تشویق به تفکر متفاوت ارائه شده است، همچنین رهبری تحول گرا با تعدادی از نتایج عملکردی پیروان از جمله انگیزه، عملکرد وظیفه، رفتار خارج از نقش، خلاقیت/ نوآوری و عملکرد گروه/ سازمان رابطه مثبت دارد(جئودگ و پیکولو، 2004). علاوه بر تأثیر بر پیروان، رهبری تحول آمیز عواقب مفیدی نیز برای رهبران دارد. به طور خاص، رهبری تحول گرا با رتبه های عملکرد شغلی رهبر و رتبه های اثربخشی رهبری رابطه مثبت دارد.

مدل کامل الگوی رهبری

در نتیجه چندین دهه تحقیق در حمایت از تأثیرات رهبری تحول گرا در چنین طیف وسیعی از نتایج، یکی از فعال ترین و مؤثرترین شکل های رهبری به حساب می آید. در واقع، این در صدر سلسله مراتب از سبک های رهبری در الگوی تمام عیار رهبری قرار گرفته است(باس و ریگیو، 2006). در این دیدگاه، سبک های رهبری در پایین ترین تا فعال ترین و مؤثرترین موقعیت قرار می گیرند. پایین بودن این طیف رهبری توسط رهبری لایزر- فایر اشغال شده است. سه سبک از رهبری معامله وجود دارد: مدیریت منفعل و مدیریت فعال به استثناء و رفتار پاداش مشروط. سرانجام، رهبری تحول گرا نشان دهنده رهبری فعال و مؤثر فراتر از سبکی است که قبلاً ذکر شده است. جایی که افراد در رهبری مسئولیت ها را نادیده می گیرند، در تصمیم گیری ها ناکام هستند و اقدامات لازم را انجام نمی دهند رهبری لایزر- فایر به طور کلی اجتناب از رهبری را به دنبال دارد. مدیریت به استثناء یک نوع رهبری معامله ای محسوب می شود زیرا شامل عملی است که به عنوان پاسخ به خطا یا اشتباه انجام می شود. با استثناء مدیریت منفعل، رهبران منتظرند تا قبل عمل خطایی رخ دهد تا راهنمایی و هدایت لازم را انجام دهد. در مقابل، مدیریت فعال به استثناء، رهبران به طور جدی بر تلاش پیروان برای شناسایی نیاز احتمالی به اقدامات اصلاحی نظارت می کند. جایی که رهبران پاداش یا مجازات را بر اساس عملکرد پیروان ارائه می دهند پاداش مشروط رایج ترین مفهوم مبادله را بدست می آورد. در معرفی اولیه ادبیات، رهبری معامله و تحول به نوعی سبک های متناقض در نظر گرفته شد. تا حدودی، محققان استدلال می کنند که شکل مبادله ای از رهبری معامله باید به نفع سبک انگیزشی رهبری تحول گرا باشد. با این حال، مدل کامل رهبری تشخیص می دهد که سبک های معامله نیز می توانند رویکردهای مؤثر برای انگیزه پیروان باشند. بنابراین، مدل کامل نشان می دهد که رهبران تلاش می کنند تا مشخصات رفتارهای رهبری را به کار گیرند که بیشتر به سبک های فعال و مؤثر(یعنی پاداش مشروط و ابعاد تحول گرا) وزن داده شود و استفاده کمتری از رهبری لایزر فی و مدیریت به استثناء شود(باس و ریگیو، 2006). علاوه بر این، اگرچه تحقیقات به طور مداوم ادعا می کنند که رهبری تحول گرا مؤثرتر است(جئودگ و پیکولو، 2004)، بسیاری از محققان از استدلال تقویتی حمایت می کنند(باس، 1985). در این دیدگاه، رهبری معامله ای اساس رفتار مؤثر رهبر محسوب می شود، که رهبری تحول گرا بر آن تأثیر گذاشته و کارآیی رهبر را گسترش می دهد. بنابراین، محققان رهبری معتقدند كه افزایش كارآیی رهبری تحول گرا، به گونه ای تفسیر نمی شود كه اثر سایر سبك های رهبری را نادیده بگیرد.

موارد پیشین

با توجه به اثربخشی رهبری تحول گرا، یک سوال این است که آیا پیش بینی های مشخص شدهای  از رفتارهای مرتبط با این سبک رهبری وجود دارد یا خیر. علیرغم انتظارات از عوامل شخصیتی (یعنی، پنج طبقه بندی بزرگ از گشودگی تجربه، وجدان، برون گرایی، موافقت و عصبی بودن) ابعاد فردی از رهبری تحول گرا و همچنین ساختار کلی پیش بینی می کند که، نتایج کل در طول 20 مطالعه نسبتاً ضعیف بود. به طور خاص، فقط برونگرایی(یعنی گرایش به برون رفت و ابراز احساسات) و روان رنجوری(یعنی گرایش به اضطراب و بد خلقی) به طور مداوم با ابعاد رهبری تحول گرا فردی مرتبط بودند(یعنی برونگرایی با هم رابطه مثبت داشتند و روان رنجوری منفی بودند). علاوه بر این، تنها برونگرایی با ساختار کلی رهبری تحول گرا همراه بود. این نتایج، همراه با تحقیقات نشان دهنده اثربخشی مداخلات آموزش رهبری تحول گرا(بارلینگ، 2013)، نشان می دهد که رهبران تحول گرا "ساخته شده" تر از "مولد" هستند.

نتیجه گیری

سرانجام اینکه رهبری تحول آمیز یکی از پرکاربردترین نظریه های رهبری است که مورد مطالعه و پذیرش قرار گرفته است. تأثیر آن با توجه بیشتر به تحقیقاتی که هر ساله دریافت می کند مشهود است. از طریق مطالعات بی شماری در زمینه های مختلف فرهنگی و اشتغال، ارتباط مثبتی با تعدادی از پیروان، رهبر، گروه و نتایج سازمانی داشته است. اگرچه این رویکرد به رهبری بدون انتقاد نیست(مثلا ون نینپنبرگ و سیتکینگ، 2013)، این به وضوح برای درک ما از رهبری مهم است. علاوه بر این، از آنجا که تحقیقات نشان داده اند، این یک سبک از رهبری است که بیشتر از ژنتیکی محور توسعه می یابد و به عنوان یک تحقیق عملی همچنان جذاب است.

هوش مصنوعی

هوش مصنوعی یا artificial intelligence شاخه ای از علوم رایانه است که هدف اصلی‌اش آن است که ماشین‌های هوشمندی تولید کند که توانایی انجام وظایفی که نیازمند به هوش انسانی است را داشته باشد. هوش مصنوعی در حقیقت نوعی شبیه سازی هوش انسانی برای کامپیوتر است و منظور از هوش مصنوعی در واقع ماشینی است که به گونه ای برنامه نویسی شده که همانند انسان فکر کند و توانایی تقلید از رفتار انسان را داشته باشد.

این تعریف می تواند به تمامی ماشین هایی اطلاق شود که بگونه‌ای همانند ذهن انسان عمل می‌کنند و می‌توانند کارهایی مانند حل مسئله و یادگیری داشته باشند. اساس هوش مصنوعی آن است که هوش انسان و طریق کار آن بگونه ای تعریف شود که یک ماشین بتواند آن را به راحتی اجرا کند و وظایفی که بر آن محول می شود را به درستی اجرا کند. هدف هوش مصنوعی در حقیقت بر سه پایه استوار است: یادگیری،استدلال و درک.

سطوح مختلف هوش مصنوعی

یک سیستم هوش مصنوعی بر اساس آن چه که از دنیای بیرون درک می‌کند و می‌تواند به آن پاسخ دهد، دارای سه سطح می‌باشد. هوش مصنوعی محدود، عمومی و سوپر هوش مصنوعی. در ادامه هر کدام را به تفصیل توضیح می‌دهیم.

 

هوش مصنوعی محدود (artificial narrow intelligence)

در تاریخچه هوش مصنوعی ، هوش مصنوعی محدود بسیار زودتر از انواع دیگر هوش مصنوعی پدید آمده است. این روزها نمونه های هوش مصنوعی محدود زیاد است. برای مثال رایانه‌هایی که در بازی های پیچیده‌ای مانند شطرنج ، تصمیم گیری هوشمندانه در زمینه تجارت و در انواع دیگر کارهای مهم توانسته‌اند از بهتر عمل کنند نمونه‌هایی از هوش مصنوعی محدود هستند. زمانی که در مورد هوش مصنوعی محدود صحببت می‌کنیم منظورمان سیستم‌های هوشمندی است که در انجام دادن یک وظیفه (task) به خصوص بهتر از انسان عمل می‌کنند. برای مثال سیستم هوشمندی که می‌تواند به صورت خودکار گفتار را به نوشتار تبدیل کند یا سیستم‌های تشخیص چهره که قادرند هویت یک فرد را حتی در شلوغی و سیل عظیمی از جمعیت تشخیص دهند. اگر بخواهیم برخی از کاربرد‌های هوش مصنوعی محدود را مثال بزنیم، عبارتند از:

• اتومبیل های خود ران که به کمک هوش مصنوعی یاد می‌گیرند که چگونه رانندگی کنند.
• سیستم‌های پردازش تصویر و تشخیص چهره که می‌توانند کارهای بسیاری را انجام دهند و عملیات تشخیص هویت افراد را انجام دهند.
• سیستم‌های هوش مصنوعی که به انجام فرآیندهای مالی در بانک‌ها و سایر کسب و کارهای مالی کمک می‌کند.
• دستیارهای هوشمند که بر اساس نیازهایتان به شما کمک می‌کنند و حتی پروازها و هتل هایتان را از قبل رزرو می‌کنند.
• و….

هوش مصنوعی عمومی Artificial General Intelligence))

منظور از هوش مصنوعی عمومی ماشینی است که می‌تواند دنیای اطراف خود را همانند یک انسان درک کند و دارای ظرفیت و گنجایش مشابه برای انجام فعالیت‌ها و وظایفی است که یک انسان به طور معمول آن‌ها را انجام می‌دهد. در حال حاضر هوش مصنوعی عمومی وجود ندارد اما رد پای آن را می‌توانیم در داستان های دارای ژانر عملی-تخیلی مشاهده کنیم. از نظر تئوری یک هوش مصنوعی عمومی می تواند هم سطح انسان فعالیت کند و یا حتی در زمینه‌هایی مانند حافظه و … ازاو بهتر عمل کند.

با این سطح از آگاهی و دانش یک ماشین می‌تواند تمام کارهایی که زمانی بر انسان محول می‌شد را بدون نیاز به وجود انسان انجام دهد و با گذشت زمان بیشتر ماشین‌های دارای هوش مصنوعی عمومی می‌توانند در بسیاری از زمینه‌ها جای انسان را پر کنند. خاتمه دادن به نیاز حضور نیروی انسانی در بسیاری از کارها و استفاده از تکنولوژی هوش مصنوعی عمومی یا کامل می‌تواند مانند هر تکنولوژی دیگری هر دو جنبه مثبت و منفی در زندگی اجتماعی و فردی انسان‌ها داشته باشد. اما با همه‌ی این‌ها وجود آن بسیار مفید و در عین حال اجتناب ناپذیر خواهد بود. به کمک هوش مصنوعی عمومی که دارای توانایی‌ها و ظرفیت‌های زیادی برای کمک به بشریت می‌باشد، بسیاری از مشکلاتی انسان امروزی با آن سر و کله می‌زند، همانند تغییرات شدید آب و هوایی، حل خواهد شد.

سیستم‌های هوش مصنوعی عمومی می‌تواند از کارهای عادی تا کارهای بسیار مهم و خطیر را به بهترین شکل انجام دهند. در سطح عمومی آن‌ها می‌توانند کارهایی مثل رانندگی، دستیار شخصی هوشمند با توانایی درک همه‌ی نیازهای کاربر، یک دستیار پزشک و یا سیستم تشخیص بیماری و… باشد. در سطوح بالا این سیستم‌ها می‌توانند کارهایی را انجام دهند که به زندگی و امنیت و جان انسان‌ها بستگی دارد و می‌توانند به خوبی از پس چنین کارهایی بر بیایند.

سوپر هوش مصنوعی

سوپر هوش مصنوعی در واقع عبارتی است که برای هوش مصنوعی استفاده می‌شود که سطح هوش و درک انسانی را پشت سر گذاشته و به نوعی دارای هوش فرا بشری خواهد شد. تا به حال نوز هیچ جامعه‌ای نتوانسته به سوپر هوش مصنوعی دست پیدا کند. در حقیقت رسیدن یا نرسیدن و یا حتی زمان رسیدن به آن در حاله‌ای از ابهام می‌باشد. هم چنین این مسئله که چنین هوش مصنوعی چه کارهایی انجام می‌دهد و یا این مسئله که آیا قرار است تهدیدی برای بشر باشد یا فرصتی برای او، هم مبهم است و بسیاری از صاحب نظران نظرات بسیار متفاوتی را در این مورد دارد وبحثی داغ بین صاحبان غول‌های تکنولوژی می‌باشد. برای رسدن به این سطح از هوش مصنوعی، یک سیستم هوشمند باید تست تورینگ را پشت سر گذاشته باشد و هیچ ماشینی تا به حال به سطحی از درک و شعور و وسعت دانش یک انسان بالغ نرسیده است که از این تست سر بلند بیرون آمده باشد.

تفاوت هوش مصنوعی محدود و عمومی و سوپر هوش مصنوعی در چیست؟

هوش مصنوعی ضعیف جایی است که ما در حال حاضر در آن قرار داریم و هوش مصنوعی عمومی آینده ای است که می‌خواهیم به آن برویم و سوپر هوش مصنوعی آینده‌ای است که برای هوش مصنوعی می‌بینیم که حاصل تکامل و هوشمند شدن هوش مصنوعی است.

هوش مصنوعی محدود به این معنا است که در آن سیستم هوش مصنوعی میزان خاصی از هوش را در یک زمینه خاص به کار ببرد. در حقیقت این سیستم هنوز یک کامپیوتر است اما یک کامپیوتری که در برخی از زمینه‌ها هوشمندتر از انسان عمل می‌کند.

معنای هوش مصنوعی عمومی بسیار پیچیده‌تر است. این واژه به سیستمی اطلاق می شود که می‌توانند همانند یک انسان هر کاری را بکه به او محول می‌شود را انجام دهد. ایده آل هوش مصنوعی عمومی آن است که بتواند به درک تجربی و شناخت کلی از محیط هایی که در آن قرار می‌گیرد داشته باشد و هم چنین بتواند داده‌ها و اطلاعاتی که به او داده می‌شود را با سرعتی چند برابر انسان پردازش نماید. از این رو می‌توانیم بگوییم که سیستم‌های هوش مصنوعی عمومی در بعد دانش ، توانایی شناختی و سرعت پردازش از انسان‌ها قوی‌تر عمل خواهند کرد نکته مهم این است که این سیستم زاده مغز و علم بشر است.

 

سوپر هوش مصنوعی همان طور که گفته شد زمانی است که هوش مصنوعی به فراتر از توانایی‌های انسان دست خواهد یافت. این سیستم می‌تواند دارای قدرت‌هایی باشد که یک انسان از داشتن آن نحروم است. رسیدن به این سیستم در اثر تکامل یافتن هوش مصنوعی عمومی اتفاق خواهد افتاد و ساخت آن هم می‌تواند به دست بشر باشد و یا اینکه می‌تواند به دست سیتستم‌های هوشمندی باشد که به تکامل دست یافته‌اند.

هوش مصنوعی چگونه آموزش می‌بیند؟

امروزه سیستم‌های هوش مصنوعی به کمک یادگیری ماشین و یادگیری عمیق هوشمند می‌شوند و می‌توانند یاد بیرند و آموزش ببینند. در ادامه هر کدام را معرفی می‌کنیم.

یادگیری ماشین

یادگیری ماشین (Machine Learning) یکی از زیر مجموعه های هوش مصنوعی است که به سیستم ها این امکان را می دهد تا به صورت خودکار یادگیری و پیشرفت داشته باشند بدون اینکه نیاز باید تا یک برنامه نویسی مخصوص به آن یادگیری خاص را انجام داد. تمرکز اصلی یادگیری ماشینی بر توسعه برنامه‌هایی است که بتوانند با دسترسی به داده‌ها، به طور خودکار از آن‌ها برای یادگیری خود سیستم استفاده کنند.

در یادگیری ماشین فرآیند یادگیری با مشاهدات یا داده ها آغاز می شود و سیستم از مثال ها، تجارب مستقیم و یا دستور العمل ها و.. استفاده می‌کند تا به یک الگو مشخص برسد و بر اساس آن الگو شروع به تصمیم گیری و حل مسئله کند. هدف اصلی یادگیری ماشین آن است که به کامپیوتر اجازه بدهیم که بدون دخالت و کمک انسان به طور اتوماتیک یادگیری داشته باشند و بتواند بر اساس مشاهدات و داده‌ها رفتار خود را تنیم کند.

الگوریتم های بسیار مختلفی برای یادگیری ماشین وجود دارد و هر روزه صدها الگوریتم جدید نیز در این زمینه تولید می‌شوند. به طور معمول این الگوریتم‌ها به وسیله سبک یادگیری (learning style) (مانند یادگیری نظارت شده، یادگیری بدون نظارت، یادگیری نیمه نظارت) و یا با توجه به شباهتشان در فرم و عملکرد ( مانند طبقه بندی، برگشت، درخت تصمیم گیری، دسته کردن، یادگیری عمیق و…) گروه بندی می شوند. صرف نظر از هر دو گروه‌بندی، تمام الگوریتم های یادگیری ماشین معمولا در زمینه‌های زیر فعالیت می‌کنند:

 

• نمایش: مجموعه ای از طبقه بندی کننده ها یا زبانی که کامیوتر آن را می فهمد.
• ارزشیابی: همچنین معروف به عملکرد هدف/نمره دهی.
• بهینه سازی: روش جست و جو؛ اغلب طبقه بندی کننده ای با بالاترین امتیاز.

 هدف اساسی الگوریتم‌های یادگیری ماشین تفسیر موفقیت آمیز داده‌ها و تعمیم یادگیری‌ها به فراتر از نمونه‌های آموزش داده شده است.

یادگیری عمیق

یادگیری عمیق نوعی از یادگیری ماشین و هوش مصنوعی است که در واقع از روشی که ذهن انسان برای یادگیری موضوع خاصی به کار می‌گیرد، تقلید می‌کند. این نوع از یادگیری یکی از عناصر مهم در علم داده می‌باشد که شامل آمار و مدل سازی پیش بینی است. یادگیری عمیق برای دانشمندان داده که وظیفه جمع آوری ، تجزیه و تحلیل و تفسیر مقادیر زیادی از داده ها را دارند، بسیار کاربردی است و روند تحلیل و تفسیر داده‌ها را سریعتر و آسان تر می کند.

به نوعی می توان گفت یادگیری عمیق در واقع همان یادگیری ماشین است به گونه ای که در سطح کارهای پیچیده، نمایش یا انتزاع، عمل یادگیری را برای یک سیستم هوش مصنوعی انجام می‌دهد و به این صورت ماشین درک بهتری از واقعیت های وجودی پیدا می‌کند و می تواند الگوهای مختلف را شناسایی کند. در ساده ترین سطح، یادگیری عمیق را می توان راهی برای خودکار سازی تجزیه و تحلیل پیش بینی‌ها دانست.

برای شناسایی نحوه کار کرد یادگیری عمیق باید با شبکه‌های عصبی آشنا باشید. این نوع از یادگیری در واقع همانند یادگیری به وسیله شبکه‌های عصبی هستند که دارای لایه پنهان زیادی می‌باشند و هر چقدر در این لایه ها جلو تر بروید به مدل های پیچیده‌تر و کامل‌تری می‌رسید.

دسته بندی سیستم‌های هوش مصنوعی

آرند هینتز، استادیار زیست شناسی تلفیقی و علوم کامپیوتر دانشگاه ایالتی میشیگان، هوش مصنوعی را به چهار دسته کلی تقسیم بندی می کند. این دسته بندی شامل سیستم هایی که امروزه وجود دارند تا سیستم های احساسی که هنوز وجود ندارند را در بر می گیرد. این دسته ها به شرح زیر هستند:

نوع اول: ماشین های انفعالی

نمونه این دسته deep blue است که یک برنامه شطرنج بود که در دهه 1990 توانست گری کاسپاروف، قهرمان شطرنج جهان را شکست دهد. deep blue می توانست مهره های روی هر خانه شطرنج را شناسایی کند و حرکت های پیش رو را پیش بینی کند. مشکل برنامه آن بود که نمی توانست تجربه های قبلی خود را به یاد بسپارد و از آن برای حرکت های آینده اش استفاده کند. این برنامه هربار تمام حرکت های استراتژیک ممکن خود و رقیب را بررسی و آنالیز می کرد و بهترین آن ها را انتخاب می کرد. این نوع از هوش مصنوعی و برنامه های این چنینی برای هدف های محدودی قابل استفاده هستند و نمی توانند به راحتی در موقعیت های دیگری کاربرد داشته باشند.

نوع دوم: حافظه محدود

این سیستم هوش مصنوعی برعکس قبلی می تواند از تجارب گذشته برای تصمیمات آینده اش استفاده کند. برخی از کارکرد های تصمیم گیری در ماشین های خود ران از این نوع طراحی هستند. این نوع ماشین ها از مشاهداتشان برای تصمیماتی که در آینده ای نه چندان دور می خواهند بگیرند استفاده می کنند. مثلا اینکه لاینی که در آن در حال رانندگی هستند را عوض کنند. البته این نوع مشاهدات و تجربیات به صورت همیشگی ذخیره نمی شوند.

 

نوع سوم: تئوری ذهن

این نوع از هوش مصنوعی هنوز وجود ندارد اما اساس این عبارت روانشناختی به تمامی اعتقادات و دانش ها، آرزوها و آمال و نیت هر فرد بر می گردد و تاثیری که هر کدام از آن ها بر تصمیم گیری یک فرد دارد. این هوش مصنوعی قادر به درک و آنالیز این نوع از تصمیم گیری ها می باشد.

نوع چهارم: خود آگاهی

در این دسته سیستم هوش مصنوعی آگاهی از خود و هوشیاری وجود دارد. ماشین های دارای خود آگاهی می توانند بفهمند که در چه سطح و حالتی هستند و می توانند از اطلاعاتی که بدست می آورند احساسات دیگران را نتیجه گیری کنند. البته این نوع از هوش مصنوعی نیز همانند مورد سوم هنوز وجود ندارد.

 

آیا رباتیک همان هوش مصنوعی است؟

رباتیک در حقیقت حوزه ای از علم و تکنولوژی است که با ربات ها سر و کار دارد و به طور کلی می‌توان گفت ربات‌ها ماشین‌هایی هستند که برای انجام یک سری کارها به صورت اتوماتیک یا نیمه اتوماتیک، از قبل برنامه ریزی شده‌اند. رباتیک علمی است که با طراحی، ساخت و برنامه نویسی انواع ربات‌ها سر و کار دارد و تنها بخش کوچکی از زیر مجموعه آن است که به هوش مصنوعی مربوط می شود و با آن ادغام شده و تشکیل ربات های دارای هوش مصنوعی را می دهد. هوش مصنوعی نیز زیر مجموعه‌ای از علوم کامپیوتر است که به تولید برنامه‌هایی می‌پردازد که وظایفی که نیاز به هوش انسانی دارد را انجام دهند. الگوریتم های هوش مصنوعی دارای یادگیری، درک، حل مسئله، درک زبان طبیعی و یا استدلال منطقی می باشند.

از هوش مصنوعی در دنیا کاربردهای متنوع و فراوانی دارد و این تکنولوژی در زمینه‌های مختلفی برای اتوماتیک کردن و یا هوشمند کردن فرآیندها استفاده می‌شود. برای مثال موتور جستجوگر گوگل از هوش مصنوعی در جستجو ایش استفاده می‌کند تا بهترین و نزدیک‌ترین نتیجه به آن چه که کاربر می‌خواهد را پیدا کند. الگوریتم‌های هوش مصنوعی تنها به منظور کنترل ربات‌ها ساخته نشده‌اند. در واقع زمانی که از هوش مصنوعی برای کنترل یک ربات استفاده می‌کنیم، در حقیقت این هوش مصنوعی تنها یک بخشی از سیستم رباتیکی بزرگتری است که این سیستم بزرگ‌تر خود شامل سنسورها، فعال کننده‌ها و برنامه نویسی‌هایی است که هوش مصنوعی در آن دخیل نمی‌باشد. هوش مصنوعی و رباتیک دو علم کاملا جدا از هم هستند و اصلا به یکدیگر شباهتی ندارند و تنها در برخی از بخش‌ها به منظور هوشمند شدن ربات‌ها از هوش مصنوعی استفاده می‌شود.

کاربرد هوش مصنوعی در کسب و کارهای مختلف

از این علم می توان در کسب و کارهای مختلف استفاده کرد و در هر کسب و کاری منفعت های بسیاری را به همراه خواهد داشت. در ادامه به چند نمونه از این کاربرد ها در هر حوزه می پردازیم:

هوش مصنوعی در حوزه سلامت

مهم ترین نکته در این حوزه بهبود نتایج بیماران و در عین حال کاهش هزینه است. شرکت های فعال در حوزه سلامت می خواهند با استفاده از یادگیری ماشین، روند تشخیص و درمان را بهتر و سریعتر انجام دهند. یکی از شناخته شده ترین فناوری ها در این زمینه سیستم IBM Watson است. این سیستم زبان طبیعی را درک می کند و قادر به پاسخگویی به سوالاتی که از آن پرسیده می شود است. این سیستم تمام اطلاعات مربوط به بیمار از منابع موجود را استخراج می کند تا یک فرضیه ایجاد کند و پس از اطمینان آن را ارائه می دهد. سایر برنامه هایی که هوش مصنوعی دارند مانند چت بات ها، می توانند به بیماران برای برنامه ریزی قرار ملاقات، پاسخ به پرسش ها، صدور صورت حساب کمک کنند و یا به صورت یک دستیار سلامت مجازی به فرد بازخوردهای پزشکی ارائه دهد.

هوش مصنوعی در حوزه کسب و کار

برای کارها و فرآیندهای بسیار تکراری که در هر کسب و کار توسط انسان ها انجام می شود، می توان از فرآیندهای اتوماسیون رباتیک استفاده کرد. الگوریتم های یادگیری ماشین می توانند با analytics و CRM ادغام شوند تا با کشف اطلاعات لازم، بهتر به مشتریان خدمت کنند. از چت بات ها نیز می توان برای ارائه خدمات فوری به مشتریان در وب سایت نیز استفاده کرد.

هوش مصنوعی در حوزه آموزش وپرورش

هوش مصنوعی در این حوزه می تواند به خودکار شدن نمره دهی و درجه بندی دانش آموزان کمک کند و به معلمان زمان بیشتری بدهد. هوش مصنوعی می تواند دانش آموزان را ارزیابی کند و با نیازهای آن ها سازگار باشد و با هر فرد متناسب با سرعت او کار کند. سیستم های مربی هوش مصنوعی می توانند پشتیبانی بیشتری به دانش آموزان ارائه دهند و اطمینان حاصل کنند که روند آموزش آن ها در راه درستی قرار دارد. Artificial intelligence می تواند نحوه یادگیری و مکان یادگیری دانش آموزان را تغییر دهد و حتی برخی از معلمان او را عوض کند.

هوش مصنوعی در حوزه اقتصاد

سیستم های هوش مصنوعی در برنامه های مالی شخصی، مانند Mint یا Turbo Tax، می توانند اطلاعات مالی شخصی هر فرد را جمع آوری کنند و به آن ها مشاوره مالی دهند. از برنامه های دیگر مانند IBM Watson حتی در روند خرید خانه نیز می توان استفاده کرد. امروزه نرم افزارها در وال استریت بخش عظیمی از معاملات را انجام می دهند.

هوش مصنوعی در حوزه قانون و قضا

روند کشف اسناد و مدارک غالبا برای انسان ها بسیار سخت است. اتوماسیون و هوش مصنوعی می تواند به این فرآیند کمک کرده و کارآمدتر از زمان استفاده کند. استارتاپ ها در حال ساخت دستیارهای رایانه ای هستند که پرسش و پاسخ ها را غربال می کند و می توانند با بررسی و طبقه بندی و یک بانک اطلاعاتی ، سؤالات برنامه ریزی شده در زمینه هستی شناسی را پاسخ دهد.

 

هوش مصنوعی در حوزه تولید

این زمینه ای است که ربات ها هرچه تمام تر می توانند کار را به گردش دربیاورند. ربات های صنعتی می توانند تک تک وظایف محول شده را به طور کامل انجام دهند و جدا از کارکنان انسانی فعالیت کنند.

هوش مصنوعی در برقراری امنیت

از هوش مصنوعی و تکنولوژی پردازش تصویر در برقراری امنیت، ردیابی مجرمان، پیدا کردن هویت خلافکاران و… استفاده می‌شود. این سیستم‌ها قادرند با استفاده از هوش مصنوعی چهره افراد مختلف، موجودیت اشیاء و … را تشخیص دهند و هنگام مشاهده انجام تخلفات یا عملی مجرمانه آن را تشخیص داده و به نهاد مربوطه هشدار دهد.

هوش مصنوعی و تفسیر داده‌ها

کلان داده یا بیگ دیتا (Big Data) عبارتی است که برای توصیف مقادیر بزرگی از داده (اعم از داده های ساختار یافته و بدون ساختار) استفاده می‌شود. از کلان داده ها می‌توان برای استخراج اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری‌های مهم و حیاتی استفاده کرد و حرکات استراتژیک و حساس را با دقت بیشتری اجرا نمود. یک دانشمند داده به کمک کلان داده‌ها نه تنها قادر به تجزیه و تحلیل نیازهای افراد می‌باشد بلکه از قوانین حاکم بر بازارها و روندهای مختلف نیز اطلاع می‌یابد. تحلیل مقادیر زیادی داده، بدون هیچ گونه سیستم هوشمند و تنها به وسیله انسان امکان پذیر نیست. زیرا هم حجم داده بسیار گسترده است و هم هر روز بر میزان این حجم افزوده می‌شود. بنابراین مشخص است که با استفاده از هوش مصنوعی در تفسیر کلان داده‌ها است که به بسیاری از مفاهیم جدید می‌رسیم که نتیجه‌اش قابلیت متحول کردن بخش عظیمی از جامعه و زندگی انسان‌ها را دارد.

 

چالش‌های هوش مصنوعی

به کارگیری هوش مصنوعی نه تنها در ایران بلکه در بسیاری از کشورهای پیشرفته با چالش‌های متعددی مواجه است. چالش عمده ای که کسب و کارها در به کارگیری هوش مصنوعی با آن سر و کار دارند مربوط به افراد و نیروی انسانی، داده‌ها و اطلاعات مورد نیاز و یا ترجیحات و ترازهای تجاری می باشد. در ادامه هر کدام از این چالش‌ها را به طور مختصر بررسی می‌کنیم.

چالش‌های مربوط با داده‌ها و اطلاعات

مشکل مربوط به داده ها احتمالا یکی از مسائلی است اکثر شرکت ها با آن درگیر خواهند بود. هر سیستم هوش مصنوعی به اندازه داده‌هایی که به آن داده می‌شود عملکرد خوبی خواهد داشتدر حقیقت داده عنصر اصلی مورد نیاز تمام راه حل‌هایی است که هوش مصنوعی قرار است پیش روی یک کسب و کار قرار دهد. برخی از مشکلات مربوط به داده و جمع آوری آن عبارتند از:

• چگونگی کیفیت و کمیت داده ها
• برچسب داده ها
• قابل فهم و شرح بودن
• Case-specific بودن فرآیند آموزش
• جانب داری
• مقابله با خطاهای مدل ها

چالش‌های مربوط به افراد و نیروهای انسانی

دو مشکل عمده در رابطه با افراد برای به کارگیری هوش مصنوعی وجود دارد و این دو مشکل یکی نبود درکی از هوش مصنوعی در بین افراد غیر متخصص و کارمندان یک شرکت است و دیگری کمبود متخصصان هوش مصنوعی در حوزه هر کسب و کار می باشد. به کارگیری هوش مصنوعی در یک کسب و کار تا حد زیادی نیاز به مدیریتی آشنا با هوش مصنوعی و درک آن تکنولوژی دارد. متاسفانه هنوز بسیاری از افراد به هوش مصنوعی به صورت یک افسانه نگاه می‌کنند و انتظارات غیر علمی و تا حدی تخیلی از آن دارند و نمی‌دانند که هوش مصنوعی چه تحولی را می‌تواند در کسب و کار آن‌ها ایجاد کند.

 

چالش‌های درون سازمانی و سیاست‌های درونی هر کسب و کار

در هر کسب و کارو سازمانی برای به کارگیری هوش مصنوعی چند مشکل عمده وجود دارد که ناشی از سیاست‌های داخلی سازمان و تصمیمات درون سازمانی است. این چالش‌ها عبارتند از:

• کمبود ترازهای بیزینسی
• دشواری در ارزیابی
• چالش های ادغام کسب و کار و هوش مصنوعی با یکدیگر
• مسائل حقوقی

حاکمیت داده یا DATA GOVERNANCE

هدف از حاکمیت داده‌ این است که به سازمان کمک کند تا داده‌های خود را به‌عنوان یک دارایی مهم سازمانی مدیریت کند. حاکمیت داده مجموعه‌ای از اصول، سیاست‌ها، فرایندها، چارچوب‌هاو سنجه‌ها را فراهم می‌آورد و سعی می‌کند تا بر مدیریت داده‌ها نظارت کند و فعالیت‌های مدیریت داده را در تمامی سطوح هدایت کند.
حاکمیت یا حکمرانی داده تضمین می‌کند که اصول و سیاست‌های مدیریت داده به صورت یکپارچه در سطح سازمان اجرا شود. از آنجایی که مدیریت داده یک فرایند بین واحدی تلقی می‌شود، همکاری و تعامل موثر همه بخش‌های مختلف سازمان در حصول نتیجه مطلوب الزامی خواهد بود، از این رو ایجاد ساختار و فرایندهای حاکمیتی نقش مهمی در موفقیت اجرای طرح مدیریت داده در سازمان خواهد داشت.

مدل‌سازی داده

مدل‌سازی داده فرایند تشخیص، تحلیل و مشخص‌کردن محدوده نیازمندی‌های اطلاعاتی و سپس نمایش ارتباط بین این نیازمندی‌ها در قالب مدل داده است. مدل‌سازی داده یکی از گام‌های اساسی مدیریت داده است. فرایند مدل‌سازی نیاز دارد که سازمان داده‌های خود و ارتباط آن‌ها را شناسایی و مستند کند، به عبارتی به سازمان کمک می‌کند تا دارایی‌های اطلاعاتی خود را شناسایی کند.

ذخیره‌سازی و عملیات داده

شرکت‌ها برای انجام امور و عملیات روزمره خود به سیستم‌های اطلاعاتی وابسته هستند. فعالیت‌های عملیات و ذخیره‌سازی داده برای سازمان‌ها بسیار ضروری است تا بتوانند به داده‌های خود اتکا کنند. تداوم کسب‌وکار پیش‌ران اصلی برای این فعالیت‌ها به شمار می‌آید. اگر سیستمی از دسترس خارج شود، ممکن است کلیه فعالیت‌های سازمان را مختل و یا متوقف سازد.

فراداده

بدون فراداده، سازمان نمی‌داند که چه داده‌ای در اختیار دارد، این داده‌ها نشان‌دهنده چه چیزی هستند و از کجا سرچشمه گرفته‌اند و چگونه در سازمان گردش پیدا می‌کنند. چه کسانی به آن‌ها دسترسی دارند و شاخص کیفیت مطلوب آن داده‌ها چیست. بدون فراداده سازمان قادر به مدیریت داده‌های خود نخواهد بود.

اطلاعات پایه و مشترک

در هر سازمانی اطلاعاتی درزمینه کسب‌وکار، فرایندها و سیستم‌ها وجود دارد که بین بخش‌های مختلف مشترک است و لازم است به نحو مطلوب بین آن‌ها به اشتراک گذاشته شود. همه واحدها باید به اطلاعات یکسانی نظیر اطلاعات مشتریان، تقسیمات جغرافیایی، واحدهای سازمانی و مراکز هزینه‌ مالی دسترسی داشته باشند. اشتراک اطلاعات‌پایه مزایای زیادی را هم برای خود سازمان و هم برای مشتریان به همراه دارد. مادامی‌که افراد از داده‌های متنوع و متفاوت استفاده می‌کنند، نمی¬توانند دید یکپارچه¬ای از داده‌های سازمانی داشته باشند.

یکپارچگی و تبادل اطلاعات

یکپارچگی و تبادل داده به توصیف فرایندهای انتقال و تجمیع داده بین مخزن‌های داده، برنامه‌ها و سازمان‌های مختلف می‌پردازد. یکپارچگی، داده‌ها را به یک ‌شکل سازگار و واحد تبدیل می‌کند. انتقال و تبادل اطلاعات نیز به سیستم‌های مختلف امکان می‌دهد تا باهم ارتباط برقرار کنند. راهکارهای یکپارچگی و تبادل اطلاعات شامل کارکردهای اصلی مدیریت داده است و در اکثر سازمان‌ها موردنیاز است.

کیفیت اطلاعات

کیفیت اطلاعات یکی از ارکان مهم مدیریت داده به شمار می‌آید و بسیاری از تلاش‌هایی که در زمینه مدیریت داده انجام می‌شود، هدف افزایش کیفیت اطلاعات را دنبال می‌کند. کیفیت پایین داده‌ها، اغلب منجر به افزایش ریسک‌های سازمان می‌شود. از دست دادن مشتریان، لطمه به برند و خوش‌نامی شرکت، جریمه‌های سازمان‌های نظارتی و کاهش سودآوری شرکت، نمونه‌هایی از این مشکلات به شمار می‌آیند.

مدیریت محتوا و مستندات

بخش مهم و قابل توجهی از اطلاعات سازمان‌ها، خارج از سیستم‌های اطلاعاتی نگهداری می شود و در قالب‌هایی نظیر فایل‌های متنی یا اکسل و یا مجموعه تصاویر و فیلم‌ها و حتی مستندات کاغذی یا فیزیکی نگهداری می‌شود. اهمیت این اطلاعات کمتر از اطلاعات ساخت‌یافته نیست. ‌ حفظ امنیت و کیفیت این داده‌ها بدون اجرای سیاست‌های صحیح حاکمیتی امکان‌پذیر نیست.

امنیت

امنیت اطلاعات شامل برنامه‌ریزی، توسعه و اجرای سیاست‌های امنیتی به‌منظور تأیید هویت، اعتبار‌سنجی، دسترسی و ممیزی داده‌ها و اطلاعات است. ریسک‌های امنیت داده‌ها شامل ریسک‌های قانونی، مسئولیت حقوقی و اخلاقی شرکت و سهام‌داران در قبال حفظ اطلاعات دیگران (مشتریان، شرکای تجاری و کارمندان) است که عدم مدیریت صحیح آن می‌تواند تبعات سنگینی در پی داشته باشد.

کسب‌وکار هوشمند

داده‌ها کلید ایجاد مزیت رقابتی هستند. چنانچه سازمان اطلاعات دقیقی در مورد محصولات، خدمات و مشتریان خود داشته باشد می‌تواند تصمیمات بهتری در راستای اهداف استراتژیک خود اخذ نماید. استفاده از تکنیک‌هایی از قبیل داده‌کاوی و تحلیل‌های آماری، گزارش‌دهی، مدل‌سازی سناریوها و به تصویر کشیدن داده‌ها و داشبوردهای اطلاعاتی در این زمینه کمک می‌کند.

مدیریت داده

اطلاعات و دانش، نقش کلیدی در ایجاد مزیت رقابتی در سازمان‌ها به عهده دارند. سازمان‌هایی که دارای داده‌های قابل‌اتکا و باکیفیت در مورد مشتریان، محصولات، خدمات و عملیات خود هستند، می‌توانند تصمیمات بهتری اخذ کنند. ناتوانی در مدیریت داده همانند ناتوانی در مدیریت سرمایه‌ها به شمار می‌آید و نتیجه آن اتلاف منابع و از دست رفتن فرصت‌ها خواهد بود.
مدیریت داده فرایندی منضبط و قاعده‌مند جهت نظم بخشیدن به مراحل مختلف چرخه حیات داده‌‌های سازمان از لحظه تولید آن تا گردش اطلاعات در سازمان و بهره‌برداری از اطلاعات در راستای اهداف سازمان و نهایتا امحای اطلاعات را شامل می‌شود.
مدیریت مناسب داده‌ها به سازمان کمک می‌کند تا ضمن حفاظت از این دارایی ارزشمند، بتواند از آن در زمینه خلق ارزش افزوده و ایجاد فرصت‌های جدید کسب‌و‌کار نهایت بهره را ببرد.

دیجیتال مارکتینگ

دیجیتال مارکتینگ چیست؟

دیجیتال مارکتینگ در یک کلام یعنی بازاریابی با ابزارهای دیجیتال. حالا این که وقتی دیجیتال مارکتر به مانیتور خیره شده دقیقاً چه کار می‌کند؟ با چه ابزارهایی سر و کله می‌زند؟ و چطور محصول یا خدمات می‌فروشد داستانی طولانی است که در ادامه توضیح دادیم.

اول با یک مثال شروع کنیم ببینیم بازاریابی دیجیتال در عمل چیست و چه کمکی می‌کند.

بازاریابی دیجیتال در عمل یعنی چه؟

آخرین کالایی که آنلاین خریدید یادتان هست؟ ما فرض می‌کنیم به دنبال خرید گوشی موبایل هستید تا ببینیم یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ در این فرایند خرید چه نقشی دارد.

مرحله اول: جستجو

طبق آمارها بیش از ۶۰ درصد افرادی که دسترسی به اینترنت دارند قبل از هر خریدی درباره آن کالا در اینترنت جستجو می‌کنند. این جستجو می‌تواند یک اطلاع از قیمت ساده یا تحقیق عمیق باشد.

اگر گوشی‌باز نیستید و از مدل‌های جدید عرضه شده خبر ندارید، با جستجوی عبارت‌هایی مثل: «بهترین گوشی‌های جدید»، «بهترین موبایل زیر ۵ میلیون»، «گوشی سامسونگ ۲۰۲۰» سعی می‌کنید تا فهرستی از مدل‌های قابل انتخاب را پیدا کنید.

نقش دیجیتال مارکتینگ در این مرحله به چند بخش قابل تقسیم است. اول باید مقالات یا ویدیو مطابق نیاز شما تهیه و منتشر کرده باشد. این بخش کار همان بازاریابی مبتنی بر محتوا است. دوماً وبسایت یا هر نوع بستر دیگری که برای انتشار محتوا در نظر گرفته شده باید سئو (SEO) باشد. به زبان ساده یعنی صفحه یا وبسایت در میان هزاران نتایج جستجوی گوگل رتبه بالایی بگیرد.

مرحله دوم: مقایسه

وقتی چند فهرست و راهنماها را خواندید حالا وقت مقابسه کردن مدل‌ها است. نام سه مدل پیشنهادی را جستجو می‌‌کنید. در جستجو روی اولین لینک که یک تبلیغ است کلیک می‌کنید. تبلیغات داخل گوگل از سرویس گوگل ادز مدیریت و اجرا می‌شوند. کارشناس دیجیتال مارکتینگ می‌تواند تبلیغات را طوری بهینه‌سازی کند که در میان نتایج جستجو به صورت هدفمند به مشتریان بالقوه نمایش داده شود.

معمولاً در جستجوها به یک نتیجه اکتفا نمی‌کنیم و چندین تب همزمان باز می‌کنیم. وقتی چندین گزینه وجود دارد، جزئیات اهمیت زیادی پیدا می‌کنند. در این مرحله کارشناس دیجیتال مارکتینگ باید مطمئن شود که اطلاعات موردنیاز کاربر در دسترس هستند و در کل تجربه کاربر رضایت‌بخش باشد. اینجا مهارت‌های طراحی، تجربه و واسط کاربری نقش پیدا می‌کنند.

به علاوه باید به کمک ابزارهای تحلیل دیجیتال مثل گوگل آنالیتیکس درک کرد که کاربران از چه منابعی وارد وبسایت می‌شوند، چه کارهایی انجام می‌دهند و چه چیزی باعث می‌شود از خرید منصرف شوند.

مرحله سوم: ترغیب به خرید

بعد از کلی تحقیق به یک انتخاب نهایی می‌رسید. قیمت‌ها، گارانتی و لوازم جانبی را هم بررسی می‌کنید و در نهایت تصمیم می‌گیرید از یک فروشگاه نه چندان مشهور خرید کنید.

در مراحل خرید کارها به خوبی پیش می‌رود و پیامکی دریافت می‌کنید که ثبت سفارش را تایید می‌کند.

مرحله چهارم: وفادارسازی و بازگشت مشتری

از گوشی که خرید‌هاید راضی هستید و هرکسی می‌پرسد ار کجا خریدی نام فروشگاه اینترنتی را می‌گویید. فرضاً گلس و قاب برای گوشی نخریده‌اید. در همان روز پیامکی از طرف فروشگاه اینترنتی دریافت می‌کنید که گلس و قاب‌های این مدل ۳۰ درصد تخفیف خورده‌اند. گلس و قاب را هم از همین فروشگاه سفارش می‌دهید. در پیامک تبلیغ لینک صفحه اینستاگرام فروشگاه هم گذاشته‌اند؛ بعد از نگاهی به صفحه اینستاگرام از محتوایش خوشتان می‌آید و دنبالش می‌کنید. در این مرحله دیجیتال مارکتر تلاش می‌کند با ارسال پیام‌، تبلیغات، مدیریت شبکه‌های اجتماعی و تدوین کمپین‌های فروش اینترنتی، کاری کند که مشتریان قبلی را به خرید دوباره بکشاند.

 

پس در کل یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ در کنار دیگر افراد متخصص تلاش می‌کند تا فروش یا ارائه خدمات در بسترهای دیجیتال به بهترین شکل ممکن انجام شود.

دیجیتال مارکتینگ چیست و چه وظایفی دارد؟

به صورت کلی، هر کاری که شما در آن از ابزارهای دیجیتال (مثل ایمیل، سایت، پیامک و...) برای تبلیغات، فروش، نظرسنجی یا معرفی محصولات یا خدماتتان استفاده کنید، نوعی بازاریابی دیجیتال است.

Google Lighthouse چیست؟

دیجیتال مارکتینگ مرزبندی مشخصی ندارد که لیستی از ابزارها و وظایف را برای آن تعریف کنیم اما براساس تجربه و کارهای متداول می‌دانیم بیشتر چه کارهایی زیر عنوان دیجیتال مارکتینگ قرار می‌گیرند.

دنیای دیجیتال مارکتینگ واقعاً گسترده است. قدم اول برای ورود به این دنیا، شناخت تکنیک‌ها و ابزارهای آن است. در این بخش تمامی عناصر اساسی دیجیتال مارکتینگ را به صورت مختصر و مفید توضیح می‌دهیم. پیشنهاد می‌کنیم بعد از آشنایی اولیه سری به صفحه آکادمی نوین بزنید و یادگیری را از همین امروز شروع کنید.

وبسایت مارکتینگ

اهمیت وبسایت در بازاریابی دیجیتالوبسایت اصلی‌ترین پایگاه مشتریان شماست! به احتمال خیلی زیاد اولین برخورد مشتریان با کسب‌وکار شما در وبسایت اتفاق می‌افتد. دیگر نمی‌توانید مثل کسب‌وکارهای سنتی با استخدام یک فروشنده چرب زبان مشتریان را جذب کنید! پس باید کاری کنید که مشتری جذب خودِ وبسایت شود.

 

شاید بگویید نیازی به سایت ندارم، با یک پیچ اینستاگرامی زیبا هم ‌می‌توانم محصولاتم را بفروشم. در جواب باید بگویم، بله! حتماً باید این کار انجام دهید! اما اگر فردا این پیچ به هر دلیلی از دسترس خارج شد، مشتریان دیگر چگونه می‌توانند شما را پیدا کنند؟

لطفاً همه تخم‌ مرغ‌های خود را در یک سبد نچینید! شما نیاز به یک پایگاه مرکزی برای مشتریان خود دارید، به همین دلیل یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ موفق با ساخت یک وبسایت جذاب و کاربردی آغاز می‌شود!

ظاهر زیبا و چیدمان اصولی مطالب تاثیر زیادی در فروش شما خواهد داشت. البته یادتان باشد زیبایی در سادگی است. منظور من این نیست که هیچ رنگ و لعابی به سایتتان ندهید. بلکه باید تا حد امکان از شلوغ کردن صفحات سایت خودداری کنید.

شرکت Adobe که معرف حضورتان هست؟ سازنده نرم افزارهای گرافیکی مثل فتوشاپ، پریمیر و... . این شرکت در تحقیقات خود اعلام کرد:

اگر رابط کاربری سایت شما زیبا نباشد، 38 درصد کاربران بدون توجه به محتوای سایت از آن خارج می‌شوند!

منظور از رابط کاربری یا به اصطلاح UI همان ظاهر سایت شماست. البته زیبایی رابط کاربری تنها معیار مهم نیست! اگر تنها روی ظاهر سایت تمرکز کنید، ممکن است از توجه به مسائل مهم دیگر مثل تجربۀ کاربری غافل شوید. نمی‌دانم چیزی از تجربه‌ کاربری به گوشتان خورده یا نه؟ در زبان انگلیسی به آن User Experience یا به اختصار (UX) می‌گویند. اگر خودمانی بخواهم بگویم، تجربه کاربری در حقیقت همان حسی است که کاربر در حین کار کردن با وبسایت شما دارد.

مثلاً اگر وبسایت شما خیلی کند باشد یا پیدا کردن یک گزینۀ مهم برای کاربر سخت باشد، قطعاً خاطرۀ بدی از شما در ذهنش باقی خواهد ماند. اما اگر به زیبایی همه چیز در جای خودش قرار داشته باشد، قطعاً زمان بیشتری را در سایت شما می‌گذراند. به طور کلی هر چه بتوانید زمان ماندگاری کاربران را در وبسایت خود افزایش دهید، احتمال خرید آن‌ها بیشتر خواهد شد.

 

مورد دیگری که باید در اینجا اشاره کنم، مسئله واکنش گرایی یا همان ریسپانسیو بودن (Responsive) سایت شماست. امروزه بیشتر کاربران به جای کامپیوترهای رومیزی از تلفن همراه خود برای وبگردی استفاده می‌کنند. نسبت تصویر و اندازه اندازۀ نمایشگر موبایل‌ها با هم متفاوت است.

اگر وبسایت شما به صورت ریسپانسیو طراحی شده باشد، خیلی سریع خودش را با اندازۀ صفحۀ کاربر وفق می‌دهد تا مطالب شما به صورت درست نمایش داده شوند؛ ولی در غیر اینصورت بهم ریخته شدن ظاهر سایت باعث فرار کاربران خواهد شد.

البته ریسپانسیو بودن در رتبۀ سایت‌ شما در نتایج جستجو (یا سئو) هم تاثیر فراوانی دارد. (اگر به دنبال ساخت یک وبسایت جذاب با قیمت مناسب هستید، می‌توانید از سرویس‌های سایت ساز، مثل پرتال استفاده کنید یا اینکه به قسمت طراحی سایت نوین مراجعه کنید.)

بازاریابی محتوا

محتوا در موفقیت دیجیتال مارکتینگ شما تاثیر داردگفتیم که عادات خرید در مشتریان تغییر کرده و حالا بیشتر مردم قبل از خرید، به دنبال دریافت اطلاعات موثق و مفید هستند تا بر این اساس انتخاب خود را انجام دهند.

منابع زیادی برای پیدا کردن این اطلاعات وجود دارد. ولی چه کسی بهتر از خود شما؟ قطعاً شما بهتر می‌توانید محصول خود را معرفی کنید تا افراد دیگر! اینجاست که باید از بازاریابی محتوا (Content Marketing) استفاده کنید. اما بازاریابی محتوا یعنی چه؟

بازاریابی محتوا یعنی جذب مخاطب از طریق تولید محتوای باکیفیت و سئو شده، و هدایت او به سمت خرید از سایت.

محتوا انواع مختلفی دارد؛ مثلِ محتوای متنی، محتوای ویدئویی، محتوای تصویری. ولی برای شروع یک کسب‌وکار، محتوای متنی به دلیل پراستفاده بودن و توجه گوگل به آن اهمیت بیشتری دارد، پس ابتدا تمرکزتان را روی این بخش بگذارید.

برای داشتن یک وبلاگ عالی به موارد زیر توجه کنید:

یکی از اساسی‌ترین پایه‌های ساخت یک وبلاگ خوب مهارت تحقیق کلمات کلیدی است. این تحقیق به شما کمک می‌کند تا بفهمید کاربران این روزها به چه موضوعاتی علاقه‌مند هستند و آن را بیشتر سرچ می‌کنند. با تمرکز روی این کلمات می‌توانید به‌صورت هدفمند در صفحه نتایج (SERP) گوگل دیده شوید و کاربران بسیاری را وارد سایت خود کنید.

سعی کنید با تولید محتوای به روز و جذاب اعتماد مشتریان به خود جلب کنید.

از لحن تبلیغاتی در مقالات خود استفاده نکنید. این کار باعث می‌شود تا مشتریان کمتر به شما اعتماد کنند.

حتماً بخش نظرات را به وبلاگ خود اضافه کنید. مشاهدۀ نظرات سایر خوانندگان باعث می‌شود تا کاربران جدید به شما خیلی‌ راحت‌تر اعتماد کنند.

بازاریابی محتوا، عضو جدایی‌ناپذیر کسب‌وکارهای نوینحتما بخوانید: بازاریابی محتوا، عضو جدایی‌ناپذیر کسب‌وکارهای نوین

سئو (SEO)

جایگاه سئو در دیجیتال مارکتینگ

فرض را بر این می‌گذاریم که سایت‌تان را ساخته‌اید و محتوای آن را هم بارگذاری کرده‌اید؛ حالا کاربران چگونه باید سایت شما را پیدا کنند و محتوای آن را بخوانند؟

اینجا سئو (SEO) وارد عمل می‌شود. سئو به معنی بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو است. وقتی سایت و محتوای آن برای موتورهای جستجو بهینه شده باشد، در جایگاه‌های نخست نتایج جستجوی کاربران (در صفحۀ SERP) قرار می‌گیرید؛ و بدیهی است که هر چقدر جایگاه شما در این فهرست بالاتر باشد، مخاطبان بیشتری جذب سایت‌تان خواهند شد. جذب مخاطب بیشتر، مساوی است با فروش بیشتر و سود بیشتر. بخش بزرگی از کسانی که وارد وبسایت شما می‌شوند از طرف گوگل می‌آیند. اگر بخواهم یک عدد تقریبی بگویم، بیش از 50 درصد ورودی اکثر وبسایت‌ها از گوگل است. از آنجایی که بحث سئو خیلی مهم و حیاتی است، ما در نوین مقاله‌های زیادی درباره سئو نوشته‌ایم. سیر تا پیاز سئو سئو را می‌توانید در مقالات صفحه سئو در آکادمی نوین پیدا کنید. اگر تازه‌کار هستید توصیه می‌کنیم از مقالۀ درک سئو شروع کنید.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در دیجیتال مارکتینگلطفا به این سوال جواب بدهید: چند نفر می‌شناسید که از هیچکدام از شبکه‌های اجتماعی استفاده نکنند؟ در مورد خودم بیش از 90 درصد افرادی که میشناسم لااقل از یک شبکۀ اجتماعی مثل اینستاگرام یا تلگرام استفاده می‌کنند.

شما باید جایی حضور داشته باشید که مردم در آن جا هتستند. پیج‌ شما در شبکه‌های اجتماعی مثل مغازه‌ای است که برای اجارۀ آن هیچ هزینه‌ای پرداخت نمی‌کنید اما می‌توانید به تعدادی زیادی از مشتریان دسترسی داشته باشید.

به طور کلی فعالیت در شبکه‌های اجتماعی (از جمله اینستاگرام، لینکدین، توئیتر و فیسبوک) دایره مخاطبان شما را بزرگتر می‌کند و تاثیرات بلندمدتی در برندسازی و تبلیغات دارد.برای مثال بسیاری از برندهای کوچک و بزرگ با همکاری اینفلوئنسرهای اینستاگرام (افراد تاثیرگذار اینستاگرام) محصولاتشان را در ذهن مردم جا می‌اندازد و آن‌ها به خرید تشویق می‌کنند.

تبلیغات دیجیتال (Digital Advertising)

تبلیغات دیجیتال یکی از اساسی‌ترین ستون‌های دیجیتال مارکتینگ است. تفاوت اصلی تبلیغات دیجیتال و آفلاین این است که شما در این نوع تبلیغات می‌توانید عملکرد تبلیغ خود را به صورت دقیقی اندازه‌گیری کرده و آن را بهینه کنید.

تبلیغات در گوگل (Google Ads)

سئو شدن سایت هرچند که حیاتی است اما فرایندی زمان‌بر است و مدت‌ها طول می‌کشد تا اعتماد گوگل را به‌دست آورید؛ ولی اگر بخواهید یک شبه در صفحه اول نتایج گوگل قرار بگیرید یک راه وجود دارد و آن هم چیزی نیست جز استفاده از تبلیغات گوگل (معروف به گوگل ادز).

 

تفاوت گوگل ادز با سئو

تبلیغات در گوگل خود به دو دسته تقسیم می‌شود:

تبلیغات نمایشی: در این روش تبلیغ شما در سایت‌ها و اپلیکیشن‌های همکار گوگل (مثل یویتوب) نمایش داده می‎شود.

تبلیغات در جستجو: گوگل تبلیغ شما را در صفحۀ نتایج خود (SERP) به نمایش می‌گذارد.

به طور کلی تبلیغات در گوگل به صورت کلیکی یا PPC انجام می‌شود. یعنی شما تنها در صورتی پول می‌دهید کاربران نسبت به تبلیغ شما کنجکاو شده و روی آن کلیک کرده باشند! به ازای هر کلیک، مبلغی از حسابتان کم می‌شود و تا زمانی که شارژ حسابتان به پایان برسد، تبلیغ شما در نتایج جستجو حضور خواهد داشت. این هزینه‌ به عوامل مختلفی از جمله کیفیت سایت، کیفیت تبلیغ و قیمت پیشنهادی رقبا بستگی دارد.

بزرگترین مزیت تبلیغات کلیکی گوگل قابلیت هدف‌گیری دقیق کاربران است. منظور از هدف‌گیری این است که شما می‌توانید دقیقاً مشخص کنید که تبلیغ شما برای چه کسانی و در چه زمانی نمایش داده شود. این افراد زن باشند یا مرد؟ سن آن‌ها چقدر باشد؟ اهل کدام کشور باشند؟ علایق‌شان؟ و ... خیلی چیزهای دیگر! در تصویر زیر نمونه‌ای از تبلیغات گوگل را مشاهده می‌کنید که با جستجوی کلمه «خرید بلیط هواپیما» نمایش داده شده است.

اگر کمی دقت کنید، متوجه تگ «Ad» (به معنی تبلیغ) در کنار این نوع نتایج می‌شوید که نشان می‌دهد این نتیجه جزوء نتایج پولی است.

هر چند تبلیغات گوگل یکی از موثرین و هدفمندترین روش‌های تبلیغاتی در دنیاست، اما دقت کنید که تبلیغات گوگل به هیچ عنوان جای سئو را نمی‌گیرد .زیرا تبلیغ شما تا زمانی نمایش داده می‌شود که پول پرداخت کنید. بنابراین در کنار استفاده از این روش، سئو را فراموش نکنید.مدیریت تبلیغات در گوگل خودش به تنهایی یک تخصص و شغل است؛ شغلی که بازارش هم به این راحتی خراب نمی‌شود. یک استراتژی خوب برای یادگیری دیجیتال مارکتینگ این است که یک تخصص را یاد بگیرید، شاغل شوید و بعد دیگر تخصص‌های موردنیاز را یاد بگیرید و تجربه کنید.

رپورتاژ آگهی (Advertorial)

رپورتاژ آگهی به شکلی از آگهی گفته می‌شود که در قالب یک مقاله یا گزارش خبری (و با لحنی بی‌طرف) به مخاطبان عرضه می‌شود؛ به صورتی که مخاطب در نگاه اول متوجه جنبۀ تبلیغاتی آن نشده و تصور می‌کند در حال مطالعه یک مطلب عادی است. این بی‌طرف بودنِ لحنِ گزارش باعث جلب اعتماد مخاطبان می‌شود.

در این روش تبلیغاتی معمولاً شرکت‌ها به منظور برندسازی یا معرفی کسب‌وکار و محصولات خود، یک گزارش یا یک مطلب آموزشی را تهیه می‌کنند. در مرحله بعد، این گزارش برای انتشار به خبرگزاری‌ها، وب‌سایت‌های معتبر و مرتبط با کسب‌وکار برند ارائه می‌شود. سپس، این سایت‌ها مقاله را با دریافت پول منتشر می‌کنند.

استفاده از رپورتاژ آگهی هم به برندسازی کمک زیادی می‌کند و هم به جهت بک‌لینک‌هایی که دریافت می‌کنید، روی سئوی سایت‌تان تاثیر خوبی دارد. برای دریافت اطلاعات بیشتر در این زمینه پیشنهاد می‌کنیم ایبوک رایگان راهنمای انتشار رپورتاژ خبری را مطالعه کنید. اگر هم قصد استفاده از این روش بازاریابی را دارید نوین می‌تواند رپورتاژ شما در تمام وبسایت‌های پربازدید با تخفیفی خوبی منتشر کند.

رپورتاژ آگهی یک روش عالی برای بازاریابی است.

با درج رپورتاژ خبری، نه تنها محصول شما معرفی می‌شود، بلکه رتبه های گوگل شما هم افزایش پیدا می‌کند.

ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)

ایمیل مارکتینگ باعث موفقیت دیچیتال مارکتینگ شما می‌شوداگر دیجیتال مارکتینگ را به یک پازل تشبیه کنیم، بازاریابی ایمیلی یکی از اصلی‌ترین تکه‌های این پازل است. البته ایمیل مارکتینگ نسبت به سایر روش‌های بازاریابی کمی حساس‌تر است. چرا؟

چون تعداد ایمیل‌های اسپم (یا جَفنگ) که برای کاربران فرستاده می‌شود خیلی زیاد است. به همین خاطر اگر ایمیل شما حاوی مطالب ارزشمند و مهمی برای کاربر نباشد به احتمال زیاد سر از سطل آشغال درخواهد آورد! پس باید روی زمان ارسال، تعداد و محتوای ایمیل خود دقتی دوچنان داشته باشید تا کاربران ایمیل شما را اسپم تلقی نکنند.

محتوای ایمیل‌‌ها در هر کسب‌وکاری فرق می‌کند، ولی برای این که عملکرد موفق‌تری داشته باشید ما با توجه به تجربۀ خودمان چند پیشنهاد برای شما داریم:

وقتی کاربر جدیدی در خبرنامه شما عضو می‌شود، یک ایمیل خوشامدگویی برای او ارسال کنید و خیلی مختصر برایش توضیح بدهید که از طرف وبسایت شما باید انتظار چه نوع مطالبی را داشته باشد.

برای پیشنهادات ویژه، فروش‌های مناسبتی (مانند فروش ویژه عید یا هر مناسب دیگر) با ارسال یک ایمیل به بازدید از سایت‌تان دعوت کنید.

اگر محتوایی برای دانلود روی سایتتان دارید، سعی کنید بعد از اینکه کاربران آن را دانلود کردند، یک ایمیل تشکر برای آن‌ها بفرستید و حتی محتواهای مشابهی نیز به او پیشنهاد دهید.

البته این نکته را هم بگویم که کارکرد اصلی ایمیل مارکتینگ پرورش و حفظ سرنخ‌های فروش است؛ نه برای به دست آوردن سرنخ‌های جدید. یعنی شما با استفاده از این روش می‌توانید کاربرانی که قبلاً ایمیل خودشان را در اختیار شما قرار داده‌اند هدف‌گیری کرده و احتمال خرید آن‌‌ها را افزایش دهید.

ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) چیست؟

بازاریابی پیامکی (SMS Marketing)

به دلیل استفادۀ غلط برخی کسب‌وکارها از بازاریابی پیامکی (SMS Marketing) این تصور به وجود آمده است که فرستادن پیامک‌های تبلیغاتی کاری بیهوده است و دیگر مردم به اس‌ام‌اس‌های تبلیغاتی توجهی نشان نمی‌دهد.

خب این تصور کاملاً اشتباه است. پیامک یک ابزار ارتباطی فوق‌العاده است. ابزاری ساده و پر سرعت که اجازه می‌دهد یک پل ارتباطی قوی میان شما و مشتریان شکل بگیرد. بازاریابی پیامکی یکی از شیوه‌های زودبازده و کم‌هزینه در بازاریابی است و تاثیر بسیار آن در برندینگ و افزایش فروش غیر قابل انکار است؛ منتها به شرط آنکه با اصول آن آشنا باشید و روش صحیح استفاده از آن را بدانید.

بازاریابی پیامکی برای آن دسته از کسب و کارهایی که هنوز اول راه هستند و نمی‌خواهند هزینه بالایی را صرف تبلیغات کنند، یک گزینۀ عالی است.

بازاریابی برونگرا و درونگرا

ما به طور کلی دو رویکرد در بازاریابی داریم: بازاریابی برونگرا و بازاریابی درونگرا.

بازاریابی برونگرا به زبان ساده یعنی «اول ما به سراغ مشتری برویم.» کاری که همۀ کسب‌وکار در طول تاریخ انجام داده و می‌دهند. مثلاً وقتی از جلوی مغازه‌ای رد می‌شوید و فروشنده سعی می‌کند شما را به داخل مغازه بکشاند یا وقتی که هنگام تماشای برنامۀ مورد علاقه‌تان تبلیغات بازرگانی پخش می‌شود، در واقع آن کسب‌وکار به سراغ شما آمده است. روش‌هایی مثل رپورتاژ آگهی یا تبلیغات بنری زیرمجموعۀ این نوع بازایابی هستند.

اما چطور می‌شود کاری کرد که خودِ مشتری به سراغ شما بیاید؟ اینجاست که ایدۀ بازاریابی ربایشی مطرح می‌شود. وقتی شما با جستجو در گوگل یک سایت را باز می‌کنید، در واقع جذب آن سایت شده‌ و در مسیر بازاریابی ربایشی قرار گرفته‌اید. در بازاریابی ربایشی تمرکز اصلی شما بر روی جذب مشتری از طریق ارائه محتوای با ارزش و مرتبط است.

 

در این روش، به جای آنکه وقت و هزینه خود را صرف پیدا کردن مشتری کنید، آن را صرف افزایش کیفیت رسانه‌های خود (مثل سایت و شبکه‌های اجتماعی) می‌کنید. با این هدف که کاری کنید مشتری در زمان نیاز، شما را پیدا کند، پس از آن در مسیر خرید هدایت شود و در هر مرحله از مسیر خود، چیزی با ارزش از شما دریافت نماید.

مثلاً وقتی که برای اولین بار مشتری وارد سایت می‌شود، باید از آن‌ها بخواهید اطلاعات تماس خود را (مثل ایمیل یا شمارۀ همراه) در اختیار شما قرار بدهد. البته همین طور خشک و خالی هم نمی‌شود. شما باید کاری کنید که مشتری این کار را با میل خودش انجام دهد. مثلاً با ارائه یک محصول جذاب و رایگان مثل (ایبوک یا فایل صوتی) از آن‌ها بخواهید برای دریافت آن، ایمیل خود را وارد کنند. حالا می‌توانید با روش‌های بازاریابی برونگرا مثل ارسال ایمیل (یا پیامک) به سراغ مشتری بروید.

دیجیتال مارکتینگ مجموعه‌ای از روش‌های بازاریابی درونگرا و برونگراست.

کلام آخر

همانطور که دیدید دیجیتال مارکتینگ دنیای بزرگی دارد و فقط به ابزارهایی مثل سایت و اینستاگرام محدود نمی‌شود.

اگر به دیجیتال مارکتینگ علاقه دارید و به اصطلاح می‌خواهید دیجیتال مارکتر شوید باید بدانید که دیجیتال مارکتینگ هنر و علمی است که برای متخصص شدن در آن باید سال‌ها وقت بگذارید و علاوه بر آن باید به اصول و مبانی علم بازاریابی هم تسلط خوبی داشته باشید. اولین قدم برای یادگیری پیدا کردن منابع خوب است؛ منابعی که توسط افراد با تجربه تهیه شده و در هر زمان و مکانی در دسترس باشد.